画像：photoAC紺色らいおんさん
海外代理店営業活動レビュー
3月末は年度末にて、この時期になると、実績着地見込みやら、来期予算立てなど、なにかとペーパーワークにて忙しい時期。
わたしが働く会社では、代理店を通して商材を販売するので、なかなか直にお客様の声を聞く機会もなく、また、市場における自社のポジショニングなど、販売状況も代理店営業を通じて情報収集するため、代理店からの情報吸上げの精度が重要になってきます。
なので、代理店との関係構築や、営業活動レビューは、売上利益を上げていく上で、重要な任務のひとつです。
わたしは海外担当なので、代理店も各国マルチナショナルで、バライエテイなのですが、過去数年間、各国の代理店と向き合ってきて、学んできたことがあります。
それは、大陸や国によって、営業活動レビューの仕方も内容も、柔軟性を持たせないといけないということ。
頭でわかってはいるものの、どうしても、自分のやりやすいように、自分のやり方に従ってとお願いしてしっている自分がいます。
だって、そのほうが楽ですから。
でも、実際にはそうそう簡単に、思い通りに動いてくれるはずもなく、特に欧米の人たちは、決まった型にはめられるのを嫌がります。
過去の失敗例としては、わたしが彼らの数字を事前にレビューして、数値目標を立てて、活動内容も事細かに報告して欲しいというアプローチです。
各社、形式的に報告してきただけで、中身が薄いという問題がありました。
なんとか実りのある活動レビューを行い、お互いのメリットのために、具体的なアクションに落しこんでいきたいものです。
自由形式が効果あり
以前、こちらから、細かく報告書式や内容を決めてお願いしましたが、あまり、上手く機能しなかったので、思い切って、完全自由形式での報告をお願いしてみました。
ワードで１枚でもいいし、プレゼン資料でもいいし、データでもいい、電話、スカイプ、Zoom、メール、なんでもOK！としましたら、まぁ、面白いほど、バライエティに戻ってきました。
報告の量も質も、形式も、バラバラでしたが、全社もれなく、正直な数字とレビューを提出してきたので、自由形式のほうが、彼らにとっては、やりやすいのだと、理解しました。
また、自由形式での報告だからこそ、あらためて、見えてくるものもありました。
それは、彼らの熱量の差。
彼らのレポート内容で、どれだけこちらに熱を入れ、取り組んでくれているのか、ものすごく明確にわかるということを発見しました。
１～２行で返してくる代理店もいれば、詳細に、活動内容を報告し、来期の活動計画も詳細に返してくる代理店もあれば、
データをつけて根拠をもって説明してくる代理店、サマリーに要点を収めてくる代理店もいます。
また、レポートも詳細に送ってきて、かつ、プレゼン資料にてWeb会議設定を要望してくる代理店もいます。
それぞれの国や企業に特性があるように、彼らの報告のスタイルも、それぞれであることを学びました。
それぞれの報告形式を読み込んで、ひとつにまとめてマネジメントに報告するのは、それなりに時間もかかりますが、必要な情報を得ることが目的と考えると、自由形式の報告んほうが良いと思いました。
モチベーションへの変化
わたし自身は、数字の責任があるので、「もっと動いて、しっかり稼いで」と言いたいところですが、言ったところで動かないし、言い訳も多くなるし、何より、逆効果になるリスクのほうが大きい。
よって、彼らが自身で出してくる数字と、わたしが立てた予算とギャップがある場合、そのギャップは、わたしのほうの努力で埋めるしかないと腹をくくり、
「わかりました、販売支援と努力、どうもありがとう。では、お願いします」とあっさり伝えたところ、
不思議なもので、彼らは彼らで考え、前向きな姿勢と具体的アクションがみられ始めました。
人というものは、押されれば引くし、引かれれば寄ってくるし、みたいなところがやっぱりあるものだなぁと実感しました。
とは言え、やってもらわなければならないことは、引続き言わないといけない立場ではあるのですが、アプローチ次第で、相手の反応が変わってくるというのを、身をもって学びました。
まだまだ、押しが強いわたしではあるので、なかなかうまくいかないことばかりですが、少しずつでも右斜め上前進できればいいなと思う今日この頃です。
相手を尊重する、相手の話を聴く、自身の意見を押し付けない。
わたしには、どれもこれも、難しい課題であって、まだまだ、全然上手くできてないのですが、なんとか、日々反省し前進できるように、がんばろう。
それでは、みなさま、have a nice day
byちびまる
