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コロナ禍で、どのように海外営業アプローチしていくかが課題

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画像:photoACfujiwaraさん
 

各国で続くロックダウン

 

どの国もまだロックダウンが続いて、お客さんも自宅から出られないという状況なので、実質的には各地での営業活動は、まだまだ再開の目処が立っていない感じです。

 

わたしが扱う商材は、研究者が使う商材なので、主な顧客は、大学病院や研究機関、製薬メーカー、検査センターなのですが、、、

 

〇コロナ対応で忙しい

〇ロックダウンで自宅勤務

〇ラボで研究ができない

 

といった感じて、顧客側が通常の研究活動ができない(できても最低限)という状況が続いているので、なかなか厳しい状況です。

 

各国の現状

 

ニュースでも各国の状況が報道されていますが、現地代理店にヒアリングしてみたところ、いろいろと状況がわかってきました。

 

USA

州によって、ロックダウンの規制はだいぶ異なるようですが、コロナで大変というよりは、今は先日の黒人男性が白人警察官により虐待(差別)を受け亡くなられた事件による暴動やデモ抗議のほうが深刻化が増しているとのこと。

 

もちろん、コロナによる経済活動の抑制にて、ビジネスに大きな打撃を受けているというのは事実ですが、国民のストレスレベルがいろんな問題にて沸点に達し、爆発してしまったと、現地米国人も感じているようです。

 

営業活動という観点からは、もともと、USAは国土の広さから、訪問営業というのは稀で、どちらかというとネット上でのマーケティング(SEO対策など)や営業活動が主。

 

不特定多数の大人数が集まる国際学会などは全て中止で、バーチャル展示会に変更になっていますが、USAでは、バーチャル展示会も他国に比べて進んでいるので、あまり抵抗なく、すんなり切替ができそうです。

 

欧州

もともとのんびりな欧州ですが、USAより営業活動に比べ、より一層スローな滑り出しで、だいぶ停滞気味💦

 

まだまだ自宅勤務が継続中で、ドイツの取引先では、1つの部屋に1名のみで仕事するなら出勤可というルールがあるようで、シフト制も導入し、密にならないよう仕事をしているようです。

 

また、日本同様に、外出時はマスク着用は必須で、1.5mほど距離を取って、レストランもオープン、お店などでは、敷地面積の広さで営業再開の可否が決まるというところもあるようです。

 

欧州は、日本でいう他県にお出かけするのと同じ感覚で、隣国にお出かけできるのですが、まだ、各国の国境をまたいで訪問するのは、国によっては禁止しているところもあるようです。

 

顧客を訪問できるようになるには、まだまだ時間がかかりそうです。

 

中国

 

中国はコロナ終息宣言が一番早かったこともあり、5月中旬ぐらいから、大学も、製薬メーカーなどの一般企業も、ほぼ通常に戻りつつあるようです。

 

また、中国国内の移動は比較的自由にできるようで、アポイントをとって営業活動も再開しているようです。

 

また学会展示などの大勢集まる集会も7月に開催される見込みで、他国に比べて、ずいぶん早い段階で大規模集会の学会開催が許可されている様子です。

 

その他、韓国、台湾、香港、シンガポールあたりは、日本とさほど状況は変わらず、、、といったところです。

  

リモート海外営業

  

海外展示会でのプロモーション、海外代理店まわりなど、物理的に各地に出向いて海外営業活動ができなくなった今、具体的に、どうやって、売上げを上げていく活動をしていけば良いのか。

 

今すぐ、思いつくことでは、

 

〇遠隔テレビ会議のフル活用

〇Webinarの活用

〇バーチャル展示会への出展

 

とありきたりのリモートアプローチ(;^ω^)

 

幸い、海外営業は国内営業とは違って、コロナ禍以前から、基本的にはメールやスカイプなどを通じての遠隔営業が主流であったため、それほど、大きな働き方の変革を求められることはありません。

 

ただし、年に10回程度でも、各地に出向いて、各代理店営業と顔を合わせて話をして、一緒に顧客まわりをすることができないので、代理店との関係性が希薄になりがち。

 

直接彼らの土地に出向いて、長い時間一緒に過ごして、ご飯を食べたり、お酒やお茶を飲んだり、街を散歩したり、冗談や雑談をいって一緒に笑ったりすることで築かれる関係性は、なかなかリモート営業では埋められないものです。

 

 

深掘りをする良い機会と考える

 

わたしの仕事は、海外各地で、うちの商材を販売してくれる人たちに、

 

〇わたしを身近に感じてもらう

〇わたしに興味をもってもらう

〇わたしを通じて会社を信頼してもらう

〇わたしを通じて商材に興味を持ってもらう

〇そして、商材を販売してもらう

 

ということ。

 

星の数ほどある商材の中から、わたしが関係する商材を覚えていてもらって、それを、ターゲットとなる顧客に出会うチャンスが訪れた際に、しっかり紹介してもらうこと。

 

わたしが勤める会社は、他には類を見ない画期的な発明品の開発や、カリスマ性のあるマーケティングができる会社とは違い、これといって、一番になれる商品はなく、また、ブランディングやマーケティングにも長けていません。

 

うちの会社は「これだけは負けない!」というものがあれば良いのですが、それもない、残念ながら・・・。

 

「これだけはどこにも負けない!」という商材を 持っている企業のほうが稀だと思いますが、世の中には、そこそこのどこにでもあるような商材を、ちょっとした工夫で光らせて、爆発的なヒットを生み出せる能力が高い方々もいます。

 

わたしもそういった方々の仲間に入れるように、日々努力し精進しなければならない身であり、売れない理由を商材や、会社のせい、ましてやコロナのせいにしてはならないと肝に銘じて日々精進中です(;'∀')

 

そんなわけで、業績が低迷する中、お金もかけられないので、大掛かりな変革はできないけれど、今やっている目の前のことを見直し、丁寧なアプローチ、そして深掘りをすることにより、創造できる営業&マーケティングをやっていこうと思っています。

 

何を見なおし、深掘りするか

 

今まで、長距離出張、そして長期間家を空ける期間も多過ぎて、なかなか、ゆっくり、じっくり自身の営業&マーケティング活動を見直す余裕を持てなかったわたし。

 

せっかく、各国に出向いて、たくさんの人々と出会って、たくさんの情報を収集してきたのに、、、

 

課題を持ち帰ったはいいけれど、宿題はそこそこ「対処」だけ、出会ってきた人々との関係構築についても、よく考えると、それほど努力してこなかったように思います。

 

帰国の際に、「その節は、どうもありがとう」といった、挨拶メールを1本打っただけで、それっきり、ビジネス関係を育てるまでに至っていない人たちがたくさん💦

 

マネジメントや関係部署に報告するだけで、投げっぱなし、やりっぱなし、放置していた事柄が多くあることに気がつきました。

 

課題として持ち帰ったテーマを深掘りする時間も余裕もなく、問題提議をしただけにとどまっている案件もちらほら💦

 

それらの課題のほとんどが一筋縄ではいかず、お金をかけるか、時間をかけるかの2択になるような課題ばかり。

 

その多くがマーケティングに関わることでしたので、まずは、無料で活用できるリソースを使って、深掘りしてみることにしました。

 

LinkedInで情報拡散

 

どうすれば、たくさんの人たちに、たくさんの情報を届け、多くの情報を目にしてもらえる機会を増やせるのか。

 

どこの会社でも同様の課題を常に抱えていると思います。

 

うちの場合は、人的リソースも少ないので(1.5人ほど)、1 vs 大多数というアプローチをしないと数が打てない。

 

そうなると、SNSの活用が頭に浮かびますが、どのSNSを使い、自身の時間と労力を投資するか、マンパワーがない場合、選択と集中が重要になってきます。

 

国によって、ビジネスユースで、よく使われるSNSは異なります。

 

〇欧米はLinkedInかWatsAPP

〇中国はWeChat

〇台湾・香港・シンガポールもWeChat

〇韓国Kakao

 

一番に注力したい市場がUSA、次いで中国なのですが、中国は中国語でないと、なかなか活動が難儀であるため、欧米の方が多くビジネスユースしていて、パソコンでも活用可能なLinkedInを選びました。

 

使用目的や使用頻度は人それぞれですが、少なくとも、

 

〇ビジネスに特化(よりプロフェッショナル)

〇欧米代理店のほとんどがビジネス活用

 

 

というプラットフォームなので、数あるSNSからLinkedInを選びました。

 

 Youtubeで動画配信

 

わたしにとって、世界中の代理店営業マンを味方につけて、彼らがわたしの代わりに営業活動をしてくれるように仕向けることが何より大事。

 

そんなわけで、わたしにとっての一番のお客様は、各国の代理店営業そしてマーケティングチームの方々であるので、彼らになんとか、当社の商材に興味を持ってもらう働きかけをしなくてはなりません。

 

ただし、わたしが扱う商材は、

 

〇B to B商材

〇学術的

〇ニッチ商材

 

であるため、めっちゃ学術的で言葉も難しく、それぞれの領域の研究者でないと言葉の意味さえもわからないという難解な業界の商材💦

 

各代理店営業は、ライフバイオサイエンスのバックグラウンドを持っているものの、到底すべての疾患領域の詳細な研究内容なんて知る由もなく、、、

 

それも、数百万点ある多くの試薬のひとつひとつの特徴を学んだり、覚えたりするなんて、これまた無理な話であって、

 

なかなか覚えてもらえない、研究者に紹介できる知識レベルに達しない、という課題があります。

 

今までは、学術的な論文をそのまま代理店各位で送ったり、かくかくしかじか、タンパク質の構造など、難儀な言葉で説明するパワーポイントのスライドを送ったりしていましたが、

 

一向に読んでくれません。

 

なぜなら、たくさん難儀な字面を読むのは面倒、そんな時間ない、興味ない、というのが本音でしょう。

 

でも、逆の立場で考えてみたら、

一向に面白くない、つまらない資料。

 

なので、なるべく、彼らが

 

〇すんなり聞ける

〇イメージできる

〇記憶に残る

 

ような動画を作ってメッセージを伝える方式を選択しました。

 

できれば5分以内、長くても10分程度の動画を作り、代理店営業向けに配信をはじめました。

 

読み物って、能動的に、自分から読みにいかないと頭に入ってこないため、結構なエネルギーが要りますよね。

 

でも、動画であれば、耳と目から情報が入ってくる(受動的)ので、情報を受取る側としては、ポチっとクリックして聞くだけなので、楽なんですよね。

 

でも、いくら聞くだけ、見るだけといっても、

 

〇馴染みがない内容

〇説明がやたら長い

〇要点が得られない

 

となると、まったく記憶に残りませんので、意味のない資料になってしまいます。

 

子供でもわかる内容に

 

難しいことを、簡単な言葉で、子供でもわかるように説明するのは容易ではありませんが、ここに努力を惜しんではいけないと考えています。

 

 

短く、重要メッセージを、ストーリにのせて伝える、その努力をしないといけないと思っています。

 

自分で英語の論文など情報を読み込んで、咀嚼して、ストーリーを作って、、、という作業をやるので、1つの動画作るのに、1~2週間かかりますが、

 

代理店からの食いつきがわかりやすいので、費用対効果は良さそうです。

 

 

できることを、ひとつずつ

 

なかなか結果がでず、焦る気持ちを押さえて、今は、できることを、ひとつずつ、地道に積み重ねることが大事と思っています。

 

また、今までのやり方にこだわらずに、新しいことを取り入れて、トライ&エラーで繰り返しみて、失敗の中からヒントを得て、創意工夫を重ねるのみです。

 

自宅勤務でリモート営業は、結構孤独な作業となりますが、めげずに、凹まず、一歩でも前に進むことを考えて、今日も一日できることを、ひとつずつ!

 

それでは、みなさま、have a nice day

 

by ちびまる