- わたしのグローバルな仲間たち
- まずは仲良しになること
- シンガポールベンチャー企業の仲間たち
- USAの仲間たちは担当直入わかりやすい
- 日本人気質に近いドイツ・ベネルックスの仲間
- インド系オランダ人、ローマンカソリックの営業部長
- その他地域の仲間とは、まだ発展途上のビジネス関係
- UKとイタリア、そして韓国はこれから
わたしのグローバルな仲間たち
直近２～３年で構築してきたわたしのグローバル営業チーム。
ずいぶんと、いろんな国の人々と、活発に日々話をしながら、一緒に仕事をするようになりました。
わたしが所属する企業には、外国企業と活発にコミュニケーションをとって、営業＆マーケティングの仕事をしていくグローバル人材が不在で、今のところ、わたしひとり。
ひとりじゃ、広い地球をカバーしきれないから、わたしは、社外に営業チームを構築し、開拓したい国や市場を熟知している現地の企業と代理店契約を締結し、わたしができないことを、彼らの経験とスキルを生かして、売上増加を共に目指しWIN/WINの関係構築に注力しています。
今のところ、
〇USA（北南米全域）
〇ドイツ
〇オランダ（ベネルックス全域）
〇スウエーデン（北欧全域）
〇UK
〇イタリア
〇中国
〇香港
〇台湾
〇シンガポール
〇韓国
上記の11の地域に、ひとまず、わたしの代わりに現地で営業＆マーケティング活動をしてくれる企業を見つけて、それぞれの企業の社長や営業キーパーソンとまずは仲良しになって、あれこれ、なんでも話ができるように持っていって、「わたし」を覚えてもらって、彼らの中で、優先順位を上げてもらうことがわたしの仕事。
まずは仲良しになること
グローバル市場で仕事をするには、まずは、自分自身を個人として売り込まなければ、なかなか仕事につながりません。
わたしを覚えてもらう、わたしを好きになってもらう、そして、なんとか売れる工夫をしてもらう、たくさん扱う商材の中で、優先順位を上げてもらう、それがわたしの大きな仕事です。
もちろん、明確な優位性や訴求ポイントを打ち出せる、のどから手が出るほど欲しがられる商材を持っていれば強いですが、向こうから「売りたい」とやってきてくれて、ほっといても優先順位を上げて販売活動をしてくれるでしょう。
でも、なかなか、ピカイチな商材なんて、そうそうあるもんでもなく、競合品と比べて、大きくアドバンテージがある商材を持っていることは少ないのではないでしょうか。
他とそれほど変わらない、若干優れたポイントがあるかもしれないけど、たいていのケースは、売り込んでくれなければ売れない商材がほとんど。
わたしが扱う商材も、現地の代理店に優先的に営業活動をかけてもらわないと売れないのが現状で、それも一般商材ではなく、専門的な知識がなくては、なかなか販売が難しい商材なのです。
わたしは専門知識に乏しく、サイエンスのバックグラウンドを持っていないこともあり、わたしが持っていない能力を持っている人に、助けてもらわなければ売上なんて伸ばせません。
まずは、仲良しになって、なんでも話せる仲になって、どうしたら商材が市場に受け入れられるのか、どうしたら、潜在顧客に選んでもらえるのかを、彼らがわたしと一緒に考えてくれる土台をつくります。
シンガポールベンチャー企業の仲間たち
隔週でスイカイプを通じて営業会議をしているシンガポール代理店は、２０代の若手ベンチャー社長のもと、３名の営業マンで構成されるベンチャー企業。
４人で４～５億円弱のプロジェクトをまわしているんだから、たいしたものです。
彼らは社長を含めて全員２０代後半で、自分たちで事業を育てるというやる気マンマンな元気なビジネスパーソン。
わたしと15以上歳が離れている年下の彼らからは、いつも多くのエネルギーを頂いています。
社長は、華僑のバックグラウンドがあるシンガポール人、その他のメイトはマレーシア人です。
スカイプで営業会議をするときには、４人全員が、小さなパソコンの画面の中に、ところ狭しと入ってきて、笑顔で手を振ってきて、彼らの背後には、大きなホワイトボードがあり、赤・青・緑とびっしりと文字が書かれていて、「それなぁ～に？」と聞くと、「僕たちの目標、ビジョン、戦略だよ」と意気揚々と返事が返ってきます。
若くて元気がある営業チームを、わたしはシンガポールにもっています。
彼らに会いに行くまでは、どことなくぎこちなく、会話も弾まず、ざっくばらんに話なんてできませんでしたが、昨年１週間、時間を共にしただけで、驚くほど距離が縮まり、仕事を通じたフレンドとなりました。
彼らから、１つ提案があり、それをスポンサーして欲しいというので、彼らの企画を当方の社長にプレゼンし、なんとか予算をゲット！
スポンサー依頼をしてくる時に、「あぁ～、アジア人は欧米人とは違うなー」と思える出来事がありました。
「いくらサポートして欲しいの？」と聞いても、具体的にいくらとは言ってきません。
欧米人の場合は、はっきりと、いくら出してくれれば、こんなことをするとか、言ってきますが、彼らは金額提示をしてきません。
わたしの出方を見ているのか、それとも遠慮深いのか、そのあたりはわからないのですが、アプローチの仕方の違いがあると感じています。
USAの仲間たちは担当直入わかりやすい
USAの仲間は、個々人の個性も強く、また、問いかけも、回答もシンプル明瞭なので、わかりやすく、話も早いです。
彼らとは、グループでわいわい、という会議ではなく、個々人のそれぞれの都合に合わせて、キャッチアップします。
みんなでがんばろう～♪ みたいな感じではなく、個々で自分の仕事をしっかりやろう、というスタンスなので、話すトピックスも異なります。
営業担当は、案件を追うことに集中するので、販売戦略や事業開拓という話題はほとんど出ません。
案件のフォロー進捗の確認と、どうすればクロージングをかけられるか、その１点に絞り話をします。
事業開拓担当者とは、個々のセールス案件の話はほとんどせず、「こんな面白い論文が出ててね、みた？」とか、「先日、どこどこの何々さんから電話があってね、こんな話を持ち掛けられたんだけど、どう思う？」など、ブレーンストーミングが主です。
個々人のポジションが明確に細分化されていること、そして、個人主義的ライフスタイルというのが色濃く出るのがUSAの仲間です。
また、事業開拓担当者と話をしている際に、「結局それって、１フレーズで表すと何なの？」とよく聞かれます。
わたしが属する業界の商材は、ライフバイオサイエンス業界の研究者向けの商材なので、何かと、商材のバックグランドから、訴求ポイントまで、あれこれと話が長くなりがちなのですが、売る側（代理店側）としては、キャッチ―な１フレーズが欲しいのです。
この商品の訴求ポイントは、ズバリ〇〇よ！
なんていう答えを求められるのですが、これが、なかなか難儀なのです。
おおらかでマイペースなスウエーデンの仲間
スウエーデンの代理店は50代のやりて経営者で、20年育てた企業を大手グローバル企業に売却して、また自身で事業立ち上げ、仕事で出会った仲間と、スウエーデン、デンマーク、ノルウエイと、それぞれ独立した会社経営をし、お互い必要に応じて協業して仕事をしています。
わたしと直接コンタクトを取るスウエーデンの代理店、50歳代のおじさまは、北欧らしくおおらかで、マイペース。
突然、前触れもなく、「やぁ、元気？」とスカイプを鳴らしてきます。
そして、聞きたいことだけ、聞いて、「じゃぁ、僕、これから家族と夕飯だから、じゃあ～ね～」とおわり。
彼は、さすが起業家だけあって、費用対効果に対する意識がとても強く、事業開拓と営業戦略がはっきりしています。
彼との会議の場合は、基本的には、わたしのほうから、何して欲しいとは言いません。
雑談８割、要点２割の会話で、要点２割は、彼がして欲しいことに絞られ、わたしは、彼がやろうとしていることをできる限りサポートするだけです。
営業的な販売戦略については、現地市場を熟知している彼に任せています。
北欧の６~８月は、どこもかしこも、夏休みにはいってしまいまったくビジネスにならないらしく、「市場は動かないから」と、その期間はやっても無駄、という感じなので、わたしもプッシュしません。
日本人気質に近いドイツ・ベネルックスの仲間
ドイツ、そしてオランダなどベネルックス一帯は、日本人の気質に近い仕事の仕方をします。
フォローが細かいですし、生真面目で、１つずつ丁寧なフォローをします。
お願いしたことは、まず、きちっとやってくれます。
そのスピードは案件により大きく違いますが、「これなんだっけ？」と思う回答が突然戻ってきます。
よくよくメールを読んでみると、３~４か月前にお願いしていたことで、私自身すっかりわすれていたことを、ちゃんと覚えていて、コツコツ返してきます。
でも、お願いしていないことは、逆に何もやらないかも^^;
インド系オランダ人、ローマンカソリックの営業部長
オランダの代理店は、インド人の気質も持っているので、家族的というか、とてもウエットな部分も持っていて、なんでも、かんでも、プライベートなことも含めて、ダイレクトに、知りたいことはとことん聞いてくる、みたいなところがあります。
おそらく、わたしがどういう人なのか、理解したいのでしょう。
一番びっくりしたのは、なぜ結婚して、家族を持たないのか、ということを、彼が納得するまで、質問を続けてきた、ということ。
彼も悪気はなく、おそらく、シンプルに、「なんでだろう？」という疑問が払しょくできなかったんだと思います。
彼にとっては、家族は絶対なくてはならない存在で、結婚をしない、子供をつくらない選択など考えられないらしく、なぜ、ひとりで生きることを選ぶんだろう？？？というのが理解できなかったみたいです。
基本的に、オランダは自由な国で、どんな生き方も受け入れる国民性のようで、「君の選択を否定しているわけではないんだよ、ただ、なんでなのかなと思って。」と。
素朴な疑問を持っているだけで悪気はないため、「わたしは自由でいたいのよ、ただそれだけなのよ。もし、寂しくなったら、あなたの家族や子供たちと交流することもできるでしょ？、わたしはそれで十分なのよ」と答えると、「なるほどね、うん、わかった」と、それ以上は、聞かれなくなりました。
本当ならば、お国によっては、このようなプライベートな質問はタブーであったり、中にはゲイの人もいるだろうし、離婚してシングルの人もいたりするから、「差別」にあたる場合があります。
オーストラリアは、こういった質問をビジネス上でしたもんなら、激怒する人も多いでしょう。
でもわたしは、彼が素朴に疑問に思っているだけというのがわかったら、わたしも正直に自分の気持ちを伝えればいいやと思って、かくかくしかじか、自分の考えを伝えました。
わたしに対してRespect（尊重）してくれていると感じられれば、わたしはそれで問題ないし、逆に、わたしの生き方をRespectしてくれない人とは、プライベートでもお仕事でもお付き合いは難しいかも。
だって、基本は、個々人の信頼関係が大事ですから。
その他地域の仲間とは、まだ発展途上のビジネス関係
中国、香港、台湾については、やっとビジネス関係を構築したものの、まだまだこれから信頼関係を構築していかなければならない状況です。
中国については、どことなく、高度成長期の日本を思わせる、トップダウンでガシガシ仕事をする雰囲気を感じます。
案件も、他の国とはけた違いの数量だったりするので、他の地域で経験したことはあまり役に立たないこともしばしば。。。
営業部長は、英語も上手でウエスタナイズされていますので、話はざっくばらんにできますが、営業、テクニカルサポート、マーケティングのスタッフは、英語もあまりよくできず、言ってみれば、うちの会社と同レベルの英会話能力なので、なかなか意思の疎通は難しいところがあります。
シンガポール同様に、まずは現地に足を運び、face to faceでのリレーション構築が大事と思っています。
中国は、国土が広大、人口も約14億と、計り知れないポテンシャルがありますが、あまりにも他の国とは国土の大きさと人口数が桁違いであるため、まだ、どのようにアプローチをしたら良いか、わからないというのが正直なところです。
逆に台湾、香港は、国土が小さく、人口も少ないので、こちらも、売上増加には、なかなか難しいというのが現状。
また、それほど活発に話をしたい、という雰囲気も感じられないため、様子見といったところです。
UKとイタリア、そして韓国はこれから
ただいま、代理店契約を締結している最中なので、関係作りはこれからなのですが、契約締結の際のメールのやり取り、依頼の仕方、交渉の仕方などを見ていると、やはり、お国柄というか、メールの英語表現にも、微妙に違うなぁと思うことがあります。
UKと韓国との関係構築は、なんとなく、どうすればよいか想像はつきますが、イタリア完全に未知の試み。
イタリアは経済がそれほど良くないですが、ライフバイオサイエンスへの投資は盛んのうで、結構大きな市場の様子。
これから、どのような人々とつながって、フレンドシップを築き、一緒に仕事をしていけるのか、とても楽しみです。
では、みなさま、本日は大雨注意報が全国各地に出ていますが、
have a nice day
by ちびまる
