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LinkedInで営業マーケティングをはじめる
日本では馴染みが薄いLinkedInですが、欧米においては、活発にビジネス使用されています。
海外営業担当のわたしは、日本以外全世界を担当していますが、売上セグメントの割合から考えると、欧米に注力しなければならず、コロナ禍で海外出張ができない今、デジタル営業マーケティングを手探りで行っています。
主なツールとして選んだのがビジネスに特化したSNS、LinkedInです。
LinkedInについては、下記記事をご参照ください。
主に人事担当者が採用目的で、人材探しで使われているSNSではありますが、営業マーケテイング目的で使用する人たちも少なからずいます。
わたしもその一人になるわけなのですが、まだまだ使いこなせておらず、手探りで向き合ってきます。
LinkedInを選んだ主な理由
わたしが属する業界は、ライフバイオサイエンスで、わたしが営業的にターゲットにする顧客層は、
〇製薬企業
〇ウエルネス関連企業
〇診断薬メーカー
〇検査センター（CRO)
〇大学および大学病院
〇政府研究機関
などの研究者やプロジェクトリーダーです。
今までは、海外出張時に、現地代理店と顧客訪問したり、国際学会での商談や展示会などが主な営業マーケティング活動の場でした。
しかしながら、コロナ禍において、海外出張に行けない、学会展示もできない、となると、なかなか、海外のターゲット顧客とのネットワーク構築や、新規顧客の開拓は難しいです。
それは、わたしに限らず、どの業界の営業担当者においても同じことかもしれませんが、メールやSNS、Web会議など、どうしても向かう先はデジタルプラットフォーム。
でも、どのプラットフォームを使い、どのようなアプローチに時間を使っていくかというのは、ターゲットの顧客層や業界によっても異なってくるものだと思います。
効果的に情報露出でき、かつ、努力した時間と労力が資産に作り上げていくことができるプラットフォームを考えた時に、わたしが関わる仕事に関しては、Linkedinが最も適したプラットフォームであると思いました。
LinkedInが最適と思った理由は、
〇ビジネスに特化したSNSであること
〇ユーザーの半数が第一優先市場の欧米であること
〇多くのターゲットユーザーとつながることで、直接つながれないターゲットユーザーとつながる機会が生まれること
〇SNS上で顧客情報がアップデートされているため、他の企業に移動してもコンタクトを失わずに済むこと
〇一斉Eメールのように情報がサーバーでブロックされる心配がないこと
〇情報を１ボタンで拡散でき、タイムリーに見て頂ける可能性が高いこと
〇LinkedIn上の#タグ検索で潜在顧客を開拓できること
〇顧客がメインで研究している内容など情報を得られること
〇顧客が誰とつながっているかを確認することができること
などです。
何より、ネットワーク上にいる顧客の情報が常にアップデートされていることや、一気にターゲットの顧客に情報拡散ができ、また拡散した情報も１つのプラットフォームにて管理できるため、効率がとても良いです。
また、仕事目的でのネットワーク構築の活動ですが、自身の時間と労力を投資した分、自分のネットワーク（財産）を構築していくことができます。
LinkedInで活動してみてわかってきたこと
つながれる確率は3%前後
まずは、既存USA顧客に的を絞り、顧客リスト上にいる顧客の名前を拾って、Linkedinで検索をかけ、つながり申請を出し、つながってもらうという作業をしています。
数千件ある顧客の中から１つずつ名前を拾い上げていく作業は容易ではありませんし、つながり申請をだしたところで、つながってくれる人はほんの一握りです。
今のところ、確率として、1,500件ぐらい出して50件程度でしょうか。
確率は決して高くなく3%（DMと同じぐらい）です。
それでも、わたしは時間を割く価値があると感じています。
なぜなら、つながったその先にいる人たちと知り合い、つながれるチャンスを獲得できるからです。
正確性より量が大事
既存リストから名前を拾ってLinkedInで検索をかけると、同姓同名が何人も出てきますので、どの人が既存リストにいる人なのか、ひとつずつ見ていくのは大変です。
なので、わたしは、ある一定のルールを自分に設けて、つながり申請を出していくようにしています。
まずは、タイトルからそれらしき人を表示し、仮に所属名が既存リストとあっている人でなくても、
〇ライフバイオサイエンス業界で仕事している
〇研究者である
この２点を満たしていて、つながり申請を出せる、すなわち、すでにネットワーク上にいる人物とわかれば、迷わずつながり申請を出すようにしています。
また、検索時に、偶然同姓同名の人で、検索していた人とは完全に別人の場合でも、ターゲット顧客にマッチする人物（製薬、診断薬、ウエルネス関連企業、CRO勤務など）であれば、つながり申請を出してみることにしています。
グローバルメーカーの研究者と知り合えることなどめったにないので、つながれればラッキーなのですが、これが、意外とつながってくれるのです。
捨てる勇気も大事
LinkedInをやっていない人ももちろんいますし、同姓同名でも、なかなかそれらしき人物がぱっと見見当たらない場合は、潔く捨てて、次に進むようにしています。
捨てるというと言葉が悪いですが、そこに時間をかけず次へ進むというルールを持つようにしました。
なんせ数千件もあるため、サクッと進んでいかないと、いつまでたっても仕事が終わりません。
仮に、同姓同名で、違う人、でもターゲットの顧客であり、かつ、つながり申請を出せない相手の場合は、「あとでInmail」と印をつけておくようにしてます。
あとで、Inmailを出すタイミングで、ピンポイントで検索し、メッセージ送信できるようにするためです。
つながる相手を選ぶのも大事
「偏見」と言われれば偏見になりますが、わたしは中国在住で所属がわからない方の場合は、つながり申請を出せたとしても、出さないことにしています。
理由はただひとつ。
つながった人から、もしくは、その先にいる中国人の方から、逆セールスをかけられる可能性が高く、そのセールスが結構ハードなもので、そのメール対応に面倒なシチュエーションに陥った経験があるからです。
わたし自身は、自分なりのルールとして、つながってくれた相手に対して、「セールスを直接かけない」というのを設けています。
目的は、わたしを覚えてくれて、会社を覚えてくれて、商材を覚えてくれて、必要になった時に思い出してくれて、コンタクトをしてきてくれることです。
ブランド認知、というものです。
快くつながってくれた方を大事に思い、関係を少しずつ構築していくことが大事です。
しつこい営業メールを送り付けるのは失礼にあたりますし、嫌われます。
わたしが逆の立場であったとしたら、速攻つながり解除します。
なぜなら、わたしがその人とつながったままであったならば、わたしのネットワーク上にいる大切な潜在顧客の方々にも、その人はつながり申請を出せる＝同様の被害にあうリスクがあるため、多くの方にご迷惑をかけてしまう恐れがあるからです。
わたしの経験上では、中国本土の中国人の場合、そんなことはお構いなしに、つながったら最後、何度でも、しつこく営業メールを送り付けてくる人が少なくありません。
わたし自身もつながる相手を先を見据えて選ばなければならないと思っています。
もちろん、中国本土にいる中国の方でも、配慮をもってネットワークでつながってくれる方もおりますが、そうでない場合がわたしの経験上多いため、まずは優先順位から外すこととしました。
中国ではLinkedInはメジャーではなく、中国本土の企業営業マンが諸外国のメーカーめがけてセールスかける目的で使っていることが多いと感じています。
しかしながら、米国有名大学や企業には、中国人（名前からして）が多く在籍しているため、中国人であっても、米国所在のターゲット企業に属している方であればつながるようにしています。
つながってくれなくても凹まない
実際に会っていない相手とSNS上でつながるということは、少なからず抵抗があるものです。
なので、たとえ、同じ業界に働いている人なんだろうなぁと思ってくれたとしても、「誰、この人？」というのが第一印象となるでしょう。
その後に、プロフィールを閲覧という流れになることが一般的だと思います。
その場合、知らない人とはつながらないと決め込んでいる人は、つながってはくれないでしょうし、そもそもつながり申請を大量に受けている人は、わたしからのつながり申請に気がついていない可能性もあります。
よって、つながり申請を出しても、つながってくれないことが大半であり、逆に、つながってくれた場合は、ラッキ―と考え、つながってくれた人に感謝です。
つながってくれなかった人は、この度はご縁がなかったと思って忘れて、次に行った方が良いです。
つながってくれなくても、いちいち落ち込む必要も、気にする必要も全くないと思います。
まずはネットワークの構築を優先
SNSでのマーケティング活動のメリットは、効率よく、大多数のターゲット顧客に情報を露出できることです。
まずはできる限り多くのターゲット顧客の目に触れ、企業名と商材を知ってもらうことが大事です。
LinkedInでは、つながりが500を超えると500+ とのみ表示されます。
たいてい、わたしがつながり申請を出す相手、もしくは、すでにつながっている方々は、500+のネットワークを持っています。
わたしは、まだ200そこらで、まだまだネットワークの母体が小さいです。
なので、まずは500+を目指して、せっせとつながり申請を出して、つながってもらう努力をします。
中には1万に超えというかたもおられるようですが、わたしは、まずは500+です。
つながりが増えるほど効率UP
活動をしはじめて、わかったことのひとつとして、当たり前の現象と言えばそうなのですが、つながる数が増えれば増えるほど、つながり申請を出せる数が増えてきます。
つながり申請を出せる数が増えてくるということは、つながれる数も増えてくるということで、効率はより高くなってくると思います。
地味活めげずにGo!
ネットワークを構築するのは、地道な活動が必須です。
同じような動作をパソコン上で何日も続けることになるわけで、マウスを持つ右手が腱鞘炎になるのではという不安がないでもないのですが、まずは、実行あるのみ。
数を打てば、それなりに見えてくるものがあると信じて、今日も一日コツコツとネットワークの構築に励みます。
それでは、みなさま、コロナに負けず have a nice day
by ちびまる
