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海外ビジネス 市場調査に明け暮れた週末 販売戦略の方向性を決める 

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億単位の売上目標を立てる 

 

2018年4月

 

新しい会計年度がスタートし、自分の立場も大きく変わり、業績考課はプロセスより結果を求められる身となりました。

 

わたしの主な業務は海外ビジネス。

 

会社の商材と看板を使って、海外市場において売上・利益をあげること。

 

具体的な戦略と戦術については「自分で考えて、提案して、結果出してね」という感じ。

 

ある意味、会社というリソース(ヒト・もの・カネ)を使わせて頂いて、自分が思い描く海外事業展開にチャレンジさせてもらっているというのは、大きなリスクを負わず、j事業運営をさせてもらっているようなものなので、ありがたいお話です。

 

そんなわたしは、まずは2億、3年以内に5億、5~10年以内に10億~15億円と、ざっくりとですが、勝手に個人的な目標を立てています。

 

できるかどうかは置いておいて、そこを目指してやってみる、やってみているという状況。

 

億単位の売上って、果てしなく無理そうな気がしますが、自分が20代前半に、まったく英語がしゃべれず・わからずだったのが、今となっては当たり前のようにわかる、しゃべれるようになったわけであり、まんざら無理な目標ではないかもしれない、できちゃうかもしれない、と思うわけです。

 

人生、なせば成る

 

だから、できるか・できないかは考えても無駄で、やるか・やらないか、たぶん、それだけなのです。

 

いつやるの、いまでしょう

 

の林先生ではないですが、せっかく与えられたチャンス、精一杯取り組まない手はないわけです。

 

日々、自分の頭で考えて、自社分析から市場調査まで行って、脳に汗をかいているわけなのですが、なかなか平日はじっくり市場調査に時間をあてることが難しいので、週末の時間をつかって、どっぷりと、ターゲット商材の市場調査に浸かり、考えをまとめることに明け暮れていました。

 

まだ、完全にしっくりといく絵が描けておらず、ジグソパズルが完成しないような状態の市場調査と提案の状態なのですが、ぼんやりとですが、なんとなく、面が見えてきたというか、方向性がつかめてきました。

  

絵に描いた餅にならないように、自分で頭に汗をかく

 

仕事をする上で、一番ダメだと思っているもの。

 

絵に描いた餅戦略、そしてとってつけた目標。

 

何の根拠もなく、ただ単に、えいやーで打ち立てた目標や戦略。

 

何の意味もありません。

 

具体的に、何の市場調査もせず、「こうこう、こうだから、こうすれば、こういう展開になって、結果がこうなり、これだけの数字が見込める!かも」という仮説と糸口(要するに戦略)もないまま、なんとなく、上手い話に乗っかって?、大きな夢を描いて仕事するのはナンセンス。

 

よく聞く話が、大きなグローバルネットワークを持っているから、それに乗っかれば売れるだろう、売れるはず、売ってくれるはず!!!と思い込みだけで夢を描くケース。

 

これは戦略でもなんでもありません。 

 

結構あります、こういった他人任せで夢見るケース。

 

でも、そういった大きなグローバルネットワークを持っている大企業に限って、プレゼンの内容は、「うちは、こんなにすごいんですよ、こんなに大きいんですよ、こんなに資源を持っている強い会社なんですよ、パートナーにならない手はないでしょ?」というもの。

 

「うん、それで?」

 

と思うのです。

 

正直、そんな話は聞いていてもつまらないです。

 

だって、自社にとっては、何の関係もない話だから。

 

自社のグローバルネットワーク(どれだけ拠点を持っているか)を豪語するだけでは、何の意味もなく、「だから、何? それが、当社にとって何のメリットがあるというの?」というところまで落としどころがなければ、商談する意味がないです。

 

それよりも、小さくてもなんでも、ちゃんと念入りに市場調査をして、分析もして、これならいけるのではないか、という具体的な戦略と戦術をストーリーとして見せてくれる人の話は価値があります

 

わたしも、そういう自分に成長したいです。

 

商談をする際には、自社にとって、どのようなメリットがあるのか、自社にとってどんな貢献をしてくれるのか、また、具体的に売上を上げるにあたって、どんな戦略と戦術を考えているのかを提案をできない会社とは、どんなに相手が素晴らしい知名度が高い会社でも、商談しても時間のムダと感じます。

 

逆も然りです。

 

わたしがどこかの企業にアプローチをする際には、会社紹介に留まる商談をしても意味がないと思っていますし、具体的な協業の提案を絵にかいて見せられなければ、相手の時間も自分の時間も無駄にしてしまいます。

 

表敬訪問するぐらいなら、仲良くなって、アフター5に、どっかのパブでビールを一緒に飲んで、仕事以外の楽しい話をしたほうが、ずっと関係構築できますので、そっちのほうがいいです。

 

協業はWIN/WINの関係性を生み出すものであって、飲み込まれるものでもないし、ただ単に相手に利用されるもの、相手を利用するものでもありません。

 

大きな会社が、小さな会社に向かって、商材を扱わせてくれ、と歩み寄ってくる時は、要注意です。

 

「パックンっちょ」と売上・利益を食べられてお終いのケースが多いです。

 

導入品の販売に対して、彼らはリソースをそれほど使わない、ただ商材を増やして、売上を積上げるだけで、販売拡大の努力をしてもらえないケースが多いように思います。

 

全てとは言わないですが、そういうケースが意外と多い、というのがわたしの意見。

 

だからこそ、自分自身も、できる限りの市場調査を行い、市場における自社のポジショニングなどを根拠をもって確認する、もしくは、ポテンシャルがどれぐらいありそうなのか、自分の頭で考えて、戦略という名の絵を描くことが大事と思っています。

 

また、現地市場を良く知っている代理店営業と顧客の同行営業をさせてもらってヒアリングをする必要は、少ない機会でも、やっていかなくちゃならない活動だと思っています。

 

事件は現場で起きている

 

という映画のセリフではないですが、現場の空気に触れないと見えてこない、わからない現実があります。

 

だから、自分の足で稼いで集める情報というのは、とても大事です。

 

とは言え、ドラえもんのどこでもドアがない限り、そうそう、気軽に海外市場を現場で調査する機会なんてありませんので、市場調査の結果の精度や戦略案の出来き具合については、まずは置いておいて、できることをまずはやる、それが大事と思います。

 

ネットでの情報収集は、グローバルに

 

せっかくのインターネットの環境。

 

グローバルにつながって、海外各地で発信している、あらゆる情報を拾うことができます。

 

玉石混淆なので、ビジネス上の情報は

 

〇信頼できそうな組織のサイト

〇政府管轄のサイト

〇論文

 

を、あらゆる国々の英語サイトから、情報を拾い上げます。

 

わたしは、あまり日本語のサイトから情報を拾うことはしません。

 

なぜなら、日本語サイトからの情報量はかなり限られますし、グローバルに仕事をするのであれば、共通言語の英語で情報提供をしている世界中の研究者や企業人の話しに耳を傾けるほうが、よりバランスがとれた情報、グローバルに通用する考え方も取り込めるからです。

 

膨大な英語の情報を拾い上げるのは、それなりに疲れますが、優れた価値のある探していた情報に触れることができた時にはテンションがあがります。

 

多くの情報に触れるほど点がつながってくる

 

わたしが、大学院でMBAのコースをとっている時に、経営戦略の講座でRTOCS: Real Time of Case Study (リアルタイムのケーススタディ)という科目があり、

 

「もしあなたが社長だったら」

 

という目線で、企業分析を週次で行う課題がありました。

 

出題は、たった1文だけ。

 

その短い1文のテーマに向け、限られた時間で、できる限りの情報収集を行い、企業分析をして、自分なりの結論を根拠をもって出す、というのを100テーマ以上取組みました。

 

3C分析

〇Customer(市場・顧客)

〇Competitor(競合)

〇Company(自社)

 

というフレームを念頭に、ひたすら情報収集して分析して自分なりの結論を出す。

 

フレームにとらわれて過ぎるのもいけないと、わかっていましたが、わたしは、まずは、フレームに当て込んで、ひたすら課題をこなしてみる、ということにチャレンジしました。

 

それも24時間~48時間という短時間に、

 

〇情報収集

〇分析

〇結論を出す

 

ということに集中し、限られた時間の中で、自分を追い込む練習をしました。

 

わたしはまずは自社の分析を有価証券報告書、決算短信、決算説明会資料などの数字と情報を使って、会社の状況把握をやりましたが、自社の持っている数字の分析は、販売戦略の立案には、たいして大きな意味を持ちません。

 

あくまで現状把握、現状分析だけしかできない。

 

次に競合他社と市場・顧客の情報を拾っていくようにしていました。

 

市場と顧客の情報=市況の把握が一番難しい。

 

でも、それが一番大事。

 

なかなか、海外ビジネスの場合、どっぷり現地調査をしてから、というのは時間的にも費用的にも難しいので、ネット上に転がっている、信ぴょう性の高い情報とデータの収集をできる限りやるようにしています。

 

集める情報量が増えれば増えるほど、点と点がつながってきて、線になって、いずれ面になって、絵が見えてきます。

 

面としてビジュアル化できるまでは、結構な情報を読み込む必要がありますが、必ず、見えてきます、目指すべき方向性の絵が。

 

これは、大学院で100ケース以上を妥協せずに企業分析と戦略考案を考える練習を重ねてきた結果、体で感じていることです。

 

まだまだ、甘ちゃんの情報収集能力、戦略立案力ではありますが、数字が伴ってくると、「間違いではなかった」と自信につながってくるので、時間と労力を費やして、自分に投資する気持ちをもって、市場調査と戦略立案に明け暮れるというのは、悪くないです。

 

仕事をする予定ではなかったのですが、ちょこっと調べたら、「ん?ちょっと待ってよ、これはどうなっているのかしら?」みたいな感じで、「え、じゃこっちは?」みたいな感じで、どんどん深堀していって調べていたら、気がついたら周りは真っ暗、午前様になってしまいました。

 

気になって、止められない、面白くて、はまっちゃいました。

 

テレビ見たり、ぷらぷら遊んだりするより、何かに夢中になってやめられないというのは、楽しさ満載、ワクワクしっぱなしで、肉体的に疲れはするものの、どことなく達成感というか、やりきった感が感じられ、心はスッキリ。

 

調べていたのは、慢性腎症 Chronic Kidney Disease (CKD)のバイオマーカー市場に関すること。

 

世界の問題を学べることは、楽しい作業です。 

 

手元にある商材をどのように活用できるか、考えているだけでも楽しくなります。

 

2日間を通じて、やっと面が見えてきた今、清々しさを感じています。

 

それでは、have a nice day

 

byちびまる

 

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