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中国の現地事情いろいろ 中国人のビジネスパートナーから聞いたはなし

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中国人の熱気とスピード感に圧倒される

 

先週の水・木・金の3日間(2018年1月24日~26日)、幕張メッセにて化粧品開発展が開催されました。

 

わたしが所属する事業部の仕事ではないのですが、うちの会社で外国企業と商談できるのがわたし一人だけなので、他事業部(今回は化粧品事業部)の展示会でお仕事しました。

 

化粧品開発展の来場者は、主に中国、韓国、香港、台湾、シンガポールなど、東・東南アジアの商社や化粧品メーカー、原料メーカーの開発担当者と商品企画担当者の方が多く訪れます。

 

東・東南アジア以外の国々の方、ロシアや欧州諸国、北米、そしてインド、オセアニアなど、近隣アジア諸国以外の外国企業の方々も多く来場されます。

 

来場者の多くが外国人ということで、毎年駆り出されています。

 

今年で3回目の出展なので、化粧品事業部に関連する商材や技術の説明にもだいぶ慣れてはきたのですが、来場者の中には、英語も日本語も話せないお客様も多く、その場合はお手上げ状態。

 

英語も日本語も話せない人は、通訳さんを連れて歩いているケースもあるのですが、通訳さんといっても、片言の日本語を話せるだけというケースも多く、まともな商談に発展しない場合も多く、う~ん、困ったなぁ、というシチュエーションになることもしばしば。

 

そういったケースの多くは、ロシア人と中国人がほとんど。

 

ありがたいことに、今年からは、中国本土の市場を担当している中国人のパートナーが手伝いに来てくれまして、その方は日本語と中国語のバイリンガルのため、中国人の来場者をほとんど彼に回すことができ、今年は若干楽をさせてもらっています。

 

中国人との商談の特徴としては、

 

①話が短刀直入

②会話のテンポが速い

③欲しいこと・ものが明確

 

です。

 

中国人らしい熱気というか、良い意味でのアグレッシブさを直に感じます。

 

何より、彼らのビジネスへのスピード感が、日本を含めて他国のお客様とはまったく違うということが特徴としてあげられます。

 

英語が話せる中国人の場合、わたしも対応するのですが、彼らのビジネスに対するアグレッシブな熱気と良い意味でガツガツしている感じ、そして、彼らの決断の速さ、Yes or Noをはっきり言うところは、わたしにとっては非常に心地が良いです。

 

言葉と態度で欲しいものを明確に示す彼らは、わかりやすく、話しが早いです。

 

彼らの語気(話す声も大きく、言い方が強い)と、話すスピードに合わせてこちらもしゃべるので、自然と声は大きくなり、話すスピードも早くなり、半ば、まわりにいる日本人からは、「大丈夫?もめてない?ケンカしてないよね?」みたいな心配をされるのですが、中国人との商談は、そんな感じで、わいわい、がやがや、とにかく騒がしくなることが常です。

 

世界人口No.1の中国には約14億人の人口がいます。

 

国土も広くて、人口も半端なく多い大国、中国。

 

中国本土をターゲットとした市場でのビジネスは、チャンスもリスクも大きい

 

中国本土における市場競争は何においても激しくて、早い決断と実行を求められるのは必須で、のんびり考えている暇はありません。

 

のんびり、もたもた、のらりくらりと検討していたら、うわーっと大量の競争相手の波に飲み込まれ、さっさと決めて動いていく中国人相手には、市場で勝ち残っていくことはできません。

 

というより、相手にされません。

 

うーんと考えてうなっている間に、置いてきぼりにされます。

 

彼らには、まるでピンポン、卓球のように早い速度で打ち返し、ラリーを続けられないと、ビジネス相手としては、なかなか認めてもらえない感じがします。

 

中国市場参入の難しさとポテンシャル

 

中国は市場がとても大きいから、どこの産業のどの企業も、中国市場には参入したいわけなのですが、市場が大きいだけに、商材が当たった時の出荷量も半端なく、急激な受注量の増加に生産能力が追いつかないという課題を抱える企業もあります。

 

いざ、超大量生産が必要になった時に対応できなかったとしたら、市場から信頼を失ってしまうので、中国市場への参入には、それなりの覚悟と投資が必要です。

 

生産能力を予め拡大しておく=それだけ設備投資への資金も要りますし、商材が当たらなければ投資の回収ができず、それこそ経営難に陥ってしまうリスクが出てしまうので、大きくするタイミングとスピード感を、ぴったりと需要と合わせるのがものすごく難儀です。

 

その狭間で、市場からの感触や反響を肌で感じられるセンスを持ちながら、まるでサーフィンで大きな波に乗るぐらいのタイミングで(ちなみに、わたしは、サーフィンできませんが)、設備投資をして生産能力をあげていかなければならないので、市場の動きや波を嗅ぎ分けるセンスを持った、現地市場に精通している現地人とのコラボは重要になってきます。

 

内陸の富への貪欲さを利用したビジネス

 

化粧品市場に限った話ではあり、また、わたしが実際に中国の化粧品市場にどっぷり浸かっているパートナーに聞いたはなしなのですが、今の中国は、内陸部の市場がこれから伸びてくる市場のようです。

 

上海、北京、深センなど、すでに発展している都市においては、中国の人々はそれなりに洗練されてきているので、エンドユーザーの商品選びというのも、自分でしっかり調べて購入する=自分なりの判断基準があり、目が肥えている人が多いと言います。

 

ただし、中国本土の内陸部においては、まだまだ大都市のように洗練されているわけではなく、これから発展してくる都市が多く、現地の人々も豊かな暮らしを大きく夢見る傾向にあり、豊かさを求める貪欲さが大いにあると、実際に中国本土で人的ネットワークを持ち、頻繁に中国本土を訪れている彼は言います。

 

それも、成功者を間近で見て、肌で感じられるネットワークビジネスが熱いらしいです。

 

中国におけるネットワークビジネス(直販売)は、国家からライセンスを取得し全うなビジネスをする必要があり、そのライセンス取得はものすごくハードルが高いらしく、ライセンスを受けている企業というのは、14億人のいる中国において、100社を切る程度というのです。

 

それだけ、ライセンスの取得が難しいということです。

 

それらの企業においては、良い、売れると思える商材を見つけたら、1つのイベントに800 ~1000万円ぐらいの先行投資を行い、潜在ターゲット売り子(営業会員)向けに夢をみさせる壮大なイベントを繰り広げるそうです。

 

数10年前の日本のように、営業実績を達成したら、高級車をプレゼントするなど、豊かさを象徴するような物資を提供することで、やる気スイッチを入れるアプローチのようです。

 

イベント会場で夢を見せて、大盤振る舞いをし良い気分にさせて、人々が成功を夢見る貪欲な気持ちに火をつけ、営業活動に精を出すような仕組みを作ることをするそうです。

 

ネットワークビジネスというと、日本ではねずみ講など、どちらかというとネガテイブなイメージが強いですが、中国本土では、まだまだこれからのビジネス形態であり、伸びる可能性が大きいようです。

 

中国の化粧品業界においては、化粧品メーカーが美しい女優をコマーシャルに起用し、莫大な宣伝広告費をかけてPRするというのは古いらしく(もちろん、まだまだあるでしょうが)、それよりも、中国本土の人口を、そして人々の富への欲を利用するビジネスが主流になりつつあると中国人であり起業家である彼は言います。

 

売上モニターおよび予測をするシステムも、結構精度の高いものが備わっているようです。

 

良くも悪くも、中国人の貪欲さを利用したビジネスは、考えただけでもすごい熱狂的なイメージです。

 

WeChat(ウィチャット)の威力

 

中国ではBaidu (バイドゥ)や、WeChat(ウィチャット)という中国特有のサーチエンジンSNSが存在しており、他国のセールス&マーケティングとは異なったチャネルによる中国特有のアプローチが必要となります。

 

化粧品事業関連のパートナーも、わたしの本業事業関連の中国パートナーのセールストップも口を揃えて、WeChatの威力については同意見であり、中国人は、暇さえあればWeChatで情報収集をして時間を費やしており、ひどい人では、1日5時間以上、WeChatで情報収集していると言います。

 

中華系が多いシンガポールの現地人の話しを聞けば、WeChatでは、まがいもののビジネスも混在しており、注意が必要という忠告も受けており、玉石混淆の情報サイト、コミュニティであっても、WeChatによる情報伝達の早さ、口コミの広がりは半端なく早いようです。

 

信用重視で人情溢れるビジネススタイル

 

わたしの完全なる偏見ですが、中国人のビジネススタイルというのは、我さえ良ければ良しというものかと勝手に思い込んでいました。

 

でも、まっとうにビジネスをしている中国人の人たちのネットワーク上においては、結構、ウェットな人間関係と人としての信頼関係のもと成り立っており、ビジネスの前に、個々人の信頼関係の構築に、ものすごい労力と時間をかけているということを知りました。

 

個人から頼まれたお願いに、最大限の誠意を尽くして対応し、相手を助けることに最大限の努力をし、相手からの継続的な信頼を得るというのが、中国人ビジネス社会における必須の掟のようです。

 

正直なところ、なんとなく、観光地などで列に並ばないなど他の人への配慮の欠如が目につくところもあり、人を蹴落としてでも自分は成功する人が多いのかなという勝手な中国人の第一印象を持っていましたが、必ずしもそうではないということを中国人に教わりました。

 

考えてみれば、日本においても失礼な人もいれば親切な人もいるし、外国人に対して差別的な対応をとるひどい人もいれば、最高のおもてなしをする日本人がいることを考えれば、十把一絡げ(いっぱひとからげ)に、中国人とはこんな人種というのは言えないなと、改めて反省しました。

 

中国人でも、日本人以上にマナーを守り、真面目で、紳士淑女な生き方をしている人もいるということを忘れてはいけません。

 

わたしが一緒に仕事をする中国人のパートナーは、メールの返信もどこの代理店よりも早く、また、報・連・相も的確にかつ迅速にしてくれますし、また、化粧品事業部関連の中国人パートナーの彼も、日本でビジネスをしていることもあり、日本人以上に信頼関係構築に気を配って生きています

 

そんな彼は、中国本土の友達や知り合いから頼まれたことは、どんなに忙しくても、なるべく対応するようにしているようです。

 

Made in Japan は、まだまだ根強い中国

 

Made in Japan 日本製の製品は、中国本土において、まだまだ根強い人気があるようです。

 

中でも炊飯器の人気はすごいらしいです。

 

日本の炊飯器、特に土鍋タイプは、中国本土での人気はすごく高いようで、日本在住の当社のパートナーである中国人の彼は、中国においても顔が広く、年間最低でも200個の炊飯器を買っては中国本土の知り合いに送っているそうです。

 

もちろん、個々の友人・知人からの依頼であり、商売目的ではないので、ただ単に、実費をもらって個々人に送っているそうです

 

年間200個って、すごくないですか???

 

わたしは、日本国内でさえ、そんなに知り合いや友人はいませんが、彼は、どんなに忙しくても、年間200個の炊飯器を日本で買っては、中国の個々人に送っているらしいです。

 

ちなみに、日本の炊飯器(土鍋タイプ)は、日本では6~7万円するらしいですが、中国本土で購入すると、20万円近く(3倍高)の値段になるそうです。

 

それを考えると、日本にいる知人に買ってもらって送ってもらったほうが断然安く、送料なんて大したもんじゃないそうです。

 

中国人の彼曰く、自分が忙しいという理由で、お願いを受け入れないというのは、信頼喪失につながるらしく、なんとしてでも助けてあげる、というのが中国人社会の中での掟だそうです。

 

もちろん、法に違反しない範囲での話しではありますが。

 

一方で、一度でも全額前払いを条件とした場合、1円たりとも後払いにはしないそうです。

 

意外とキッチリしていることに驚きと同時に、感動を覚えました。

 

中国人でも「東京ラブストーリー」世代がいた!

 

この度、化粧品原料展で一緒に仕事をした中国人の彼と、はじめてご飯を一緒に食べて、いろいろ雑談をしたわけですが、一番びっくりしたのは、彼が一番影響を受けたドラマが、なんと、あの「カンチ、SEXしよう」と、公共の場で突拍子もないセリフを放った赤名リカ主人公の東京ラブストーリーということ。

 

日本が大好きで、将来必ず日本に住みたいと夢見ていた少年は、多感な時期に、東京ラブストーリーのドラマのDVDを父親からプレゼントされ、完全に感化されたらしい。

 

何度、DVDを再生して観たかわからないほど、好きなドラマらしいです。

 

今の60代の世代が、韓流ドラマ「冬のソナタ」に感化されたのと似たような感覚なのではないかと思います。

 

ドラマの色合いはだいぶ異なりますが。。。

 

わたしより2歳年上の彼は、いってみれば私と同世代。

 

まさか、わたしと同じく東京ラブストーリーに感化された同年代が、中国にいたとは夢にも思わず。。。

 

そんな彼は日本人の女性と結婚し、2人のお子さんにも恵まれ、幸せに日本で暮らしているわけですが、思春期に育った娘が、最近ほっぺにチューしてくれなくなったと、寂しそうに見せた父親の顔^^ 微笑ましく思いました。

 

彼といろんな話をしていて、中国人に抱いていた勝手なイメージが少し払拭され、やはり、どこの国の人であっても「その人自身の個性をみないとダメだな」と思いました。

 

彼と中国にまつわるいろんな話をして以来、中国という大国に興味がわきました。

 

中国の通関事情

 

なかなか何が正解、というのがわからないのが各国の通関事情ですが、中国は、物品の輸入ということについては難しい国です。

 

中国にしょっちゅう渡航している中国人のパートナー曰く、中国といっても、通関をきる都市(空港)によっても事情は異なるし、また、同じ空港、例えば上海空港においても、第一ターミナルと第二ターミナルでの通関事情も違うらしく、もっと細かく言えば、時間帯によっても、通関士の仕事ぶり!?もだいぶ違うようなので、一概に、「こうすれば問題ない」というのは、なさそうなイメージです。

 

中国人の彼曰く、中国のとある空港においては、深夜到着便になると、通関士は、スマホをみて遊んでいることが多く、チェックもゆるいらしいです(実際のところ、ホントかどうかは、わかりませんが。)

 

決裁システムTransfermate (トランスファーメイト)

 

中国の代理店から聞いて初めて知ったアイルランドの決裁システム会社Transfermateのサービス。

 

うちの会社では、銀行振込しか通常対応はしてないのですが、中国の代理店から、銀行振込は高すぎるから、Transfermateを使いたいと依頼を受けました。

 

Transfermateは、BtoBビジネスの決裁サービスです。

 

いろいろ調べてみると、Transfermateでは、支払う側が手数料を支払う仕組みになっているのですが、取引額によっては手数料が無料になり、また、支払額が少額だったとしても手数料は15USD程度と銀行手数料に比べるとかなり割安のようです。

 

通常、振り込みの際に支払う銀行手数料は、8,000~10,000円ぐらいかかり、また、受取る際も、地方銀行の場合2,000円ぐらいかかります。

 

Trasfermateの取引においては、支払の通貨と受領する通貨は異なる必要があります。

 

たとえば、支払額はUSDで、受領額は円建てなど、Transfermateでは外国為替による利益をとる仕組みになっていますが、ライブ為替レートを調べたところ、都銀のレートとほとんど一緒でした。

 

毎回の支払いで8,000円ほどかかっているとすれば、Transfermateが信頼できる決裁システムとすれば、利用しない手はないなと思います。

 

最後に・・・

 

わたしは、今のところメインでは、欧州と北米市場を主に見てきましたが、中国現地企業で信頼できそうなところを見つけたので、これから中国市場の展開にも注力していくつもりです。

 

中国は、現地の中国人の話を聞く限りでは、計り知れないポテンシャルがあります。

 

中国市場を自社商材のドル箱市場に育てるには、現地中国企業で、信頼できかつ実力のある企業との協業は必須であることを痛感させられます。

 

カントリーリスクが高い中国市場でのビジネスですが、パートナー選びをしっかりやれば、現地中国企業とのWIN WINビジネス関係の構築が可能であることを確信しました。

 

結局、大事なのは「人」です。

 

誰と組むか、誰と仕事をするか。

 

「信頼」が一番大事ということ。

 

信頼できるパートナー(人)を嗅ぎ分けるセンスを身につけたいものです。

 

中国! 興味深い国です。

 

よし、がんばるぞ!

 

byちびまる

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