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米国企業との商談 高齢経営者とサイエンティストとの商談からの学び

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難しい商談の舵取り

 

昨日は日曜日でしたが、米国から来客があり、久しぶりに難しい商談の舵取りをすることになりました。

 

商談の参会者はわたしを含めて6人。

 

商談のお相手は、米国で4つのビジネスを育てた経験があるアメリカ人事業家&サイエンティスト。

 

関係者として、

 

〇研究一筋サイエンティスト

〇経営経験者でもライフワークは研究活動

〇医療系技術者出身の経営者

〇技術に詳しいキーマンの同僚

 

そして、サイエンスのバックグラウンドが全然ないわたし。

 

わたしと同僚以外は、高齢者で同い年という、なんとも奇遇。

 

商談の目的は契約条件を詰めて合意まで持っていくことでした。

 

商談の舵取りは、英語で商談をファシリテイト(会の目的を達成するために会議の進行を促進)を得意とするわたしと、技術に詳しく全体的な把握をしている同僚(my mate:マイ・メイト=わたしの親愛なる同僚)で手分けして進行することにしたのですが想像以上に難航した商談でした^^;

 

大きな功績を成し遂げてきた参加者のご高齢の皆さんは、ご自身の意見はもちろんしっかり持っていて、経験も知識も豊富。

 

個性も強いので、話は、下手すりゃ脱線しまくる事態に。

 

時間も長くて2時間と限られるので、同僚と相談し、アイスブレーキングはそこそこに、単刀直入に話を切り込み、相手の考えを明確に聞き出す作戦にしたのですが、なんせ6人の会話を統制しつつの日英語がごった返す会議の舵取り、もう、必死です

 

いつもは遠慮がちなマイ・メイトも、大御所先生に向かって「それは後にしてください!」っとピシッと話を制してくれて、ふたりの合わせ技でなんとか要点まとめに持っていくも、わたしたちの電車は終着地点が見えないまま脱線しまくり

 

まさに、走りながら考えるという状態。

 

6人も参加者がいて、それも参加者が全員高齢者の大御所、経営者&科学者だから、もう、会話も自由奔放、あっち行ったり、こっち行ったり、気がつけば研究の細かーーーいところへ飛んで行ってしまう。

 

同じテーブルなのに会話が真っ二つ、みたいな状況もしばしば^^;

 

そして、何より一番のキーパーソン同士(社長同士)の話が噛み合わないという致命的な場面も見られ、うーんどうしよっかなぁーと天井を仰いでしまうわたしがいました、気持ち的には。

 

言語の壁もある中で、短時間での信頼構築は至難のわざですよ、ほんとに。

 

2時間で結論を出そうと思いましたが、話を聞けば聞くほど、双方の話したいポイントがマッチせず、ムリだとわかり、次回につなげる方向へ、急きょ方向転換することに。

 

会議は1時間半で切り上げ、会食へ。

 

こうなたら、もう、酒の力を借りて場を盛り上げ、好印象を持ってもらうほかない。

 

お互い好印象を持っていただく事を最優先に、難しい話はおしまい。

 

先方の社長と当方の社長と、会食会場へ向かう途中、気分転換の雑談を振りつつ移動。

 

マイ・メイトは会食会場の場所確認にて、高齢者4名+1名(わたし)を引率状態。

 

雑談から接点を探す

 

人は、お互いに興味が持てない、もしくは、どこから話を発展させたら良いものか見つけられないと、目線も合わせない、質問もしないという、同じ空間にいても、まるで別世界にいるようなガラスの壁ができてしまいます。

 

イメージ的に、ウマの合わない男女の合コンみたいな雰囲気。。。

 

会話がまったく弾まないという、あれです。

 

ちなみに、わたしは、合コンたるもの、今までの人生で経験ゼロですが。

 

わたしとマイ・メイトのミッションは、トップ同士の会話の成立、まずは場を盛り上げ会話の機会をもたらすことです。

 

とりあえず、座敷の奥に座った研究者2名は、研究の話で勝手に盛り上がってもらいつつ、わたしとマイ・メイトはトップ同士の話をなんとかつなげようと話題見つけに奔放しっぱなし。

 

それも和やかに笑いも取りながら、を目指しつつ。

 

高齢者同士を共通の話題で盛り上げる、もしくは、それ、いったい何なんのよ?って、どちらかが興味を持って聞きたいという状態に持っていく、結構大変なお仕事なのですよ。

 

わたしは、まずは先方の社長のプライベートで、さし当りのない話題、例えば、「運動とか定期的にしているの?健康の秘訣は、どんな?」みたいな話題を振って、それを深掘りしつつ、当方の社長が興味を持ってくれそうな相手の情報引き出しに集中しました。

 

やっとこ出てきた、面白そうなキーワード。

 

カウボーイダンス

 

正直、どんなダンスか「謎?」ですが、「何それ?」っと興味を引かせるには良いキーワードでした。

 

よくわからないのですが、カウボーイハットをかぶって、男女ペアで踊るらしいです。

 

先方の社長が多趣味であったことに感謝

 

ちなみに、先方社長は登山家で、北米最高峰マッキンリー(正式名称:デナリ)に登った経験があるというツワモノ。

 

70代半ばなのに、日曜日はサイクリング20km、週3回ダンスレッスンをするというのだから、まぁ、元気極まりないわけです。

 

できる経営者は遊びも本気と言いますが、まさしくそんな感じで、とにかくスーパーアクティブ・シニアもいいところで、脱帽しっぱなしです。

 

現在70代半ばのご高齢者たちは、戦中生まれの人が多く、どういう訳か、ものすごく元気で、エネルギッシュな人が多い印象です。

 

話しが脱線しましたが、会食の時に戻して、、、

 

話題は、カウボーイダンスから、昔懐かしチークダンスへ花が咲きなんでチーク(ほっぺた)?みたいなクエスチョンで盛り上がり、歌を歌ってみたり、実はそれは芸者ダンスって言うんだよ(事実は未確認)、なんて、話が発展して、お互いの社長に笑みがこぼれ一気に和やかなムードに

 

正直、ほっとしましたよ。

 

笑顔は、その場の空気を一気に変えます。

 

自社の社長も、冗談を飛ばしたりして、笑顔がこぼれたので、ほんと、ほっとしました。

 

ユーモアと笑いは、ビジネスに必須とわたしは考えています。

 

もちろん、それだけじゃ、ビジネスは成り立たないけど、お互い目線を交わして、笑顔が溢れる一瞬を持つことは、人として信頼関係を構築する上で、とても大切なことです。

 

相手を人として好きになれなければ、商談は発展させられません

 

今回の商談で、欲しかった結果は得られなかったけど、次につながる信頼関係をを構築できたかなとは思います。

 

米国経営者からの学び

 

今回の商談で、わたしは、自分が所属する会社の立場から、先方のアメリカ人経営者に単刀直入、一歩間違えば、無礼に当たる質疑応用、詰め寄る場面が多々ありました。

 

相手は経験も知識も何もかもが、わたしより、社会的地位的にずっと上の方にいる方です。

 

何十歳も年下の、それもサイエンスを心得ていないわたしの不躾な質問に対して、忍耐強く、それも終始笑顔で、穏やかに、そして真摯に答えを返してくれる姿勢と優しさに、わたしは多く学ぶものがありました。

 

紳士的で朗らか、それで、言うべきことはハッキリと穏やかに返す、それでいて、けっしていい加減に意見を曲げない姿勢は見習いたいです。

 

たぶん、先方の社長さんも、すごく疲れたと思いましが、疲れも見せずに、ずっとニコニコ顔で、とても救われました。

 

また彼の飽くことのない探究心とチャレンジ精神

 

若さの秘訣は、きっとこれだ、と思いました。

 

彼に質問しました。

 

あなたの生きるパッションは何ですかと。

 

彼の答えは、

 

「世の中に存在する新しい技術を世の中の役に立たせる、すなわち、マネタイズ(商業的な価値の創造)だよ」

 

でした。

 

事業家でもあり、サイエンテイストである、彼らしい答えだな、と思いました。

 

年配の経営者と研究者からの学び

 

今回、難しい舵取りの商談を経験しましたが、わたしにとっては、とても大きな収穫というか、学ぶべき点がたくさんありました。

 

それは、米国人の経営者に限らず、ご参加頂いた自社の社長を含め、年配の研究者のお二人からも。

 

なんというのでしょうか、個性が強いこの人達、とにかく元気ですし、明るく、前向き。

 

いろんな意味で、エネルギーをもらいました。

 

熱いんですよね、気持ちが。

 

帰り道を自社の社長と一緒に帰ってきましたが、ヒューマンタッチというか、なんというか、常にいろいろと新しことを考えているし、夢中になれるものがあって、何かを創造する過程を楽しんでいるというか、刺激的なんですよ。

 

何かに夢中になれるってことは、子供心を忘れていないというか、どこか、とてもわがままで、それでいて、ピュア

 

一緒にいて、飽きないし、話しも面白い

 

戦後の大変な時代を生きてきた人達。

 

共通する生命力の強さというか、生きるパワーを感じます。

 

わたしは、どちらかというと、何においても熱があんまり上がらないほうなのですが、ピュアという点では共通点があるかもしれないので、盛り上がれる点があるのかもしれないと、我ながら思ったりもします。

 

現役経営者の話しは面白い、だって、ライブだもの

 

そして、科学者という人たちも、非常にユニーク

 

内容は難しすぎて、ついていけないけど、70代なのに、目がキラキラしているというか、エキサイティングに自分が取り組んでいる研究について、ワクワクしている様子を垣間見ると、研究者って、面白い人種だな、って思います^^

 

わたしも、何かに少なからず、ワクワクしながら日々生きていたいな。

 

わたしは研究者はムリだけど、いつまでも、楽しいこと、やりたいことは、年齢にかかわらずやりたい。

 

ワクワクが、イキイキにつながる!

 

byちびまる

 

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