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オランダ企業の社長から学ぶ 国際ビジネスにおける信頼関係の構築

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出会ってから4ヶ月

 

日曜日にオランダからの来客があり、夕方から接待のため、仕事に出かけました。

 

オランダからはるばる日本までやってきてくれたのは、昨年11月にワシントンで開かれた米国ニューロサイエンス(神経科学)学会展示会場で出会ったオランダ企業の社長。

 

米国のニューロサイエンスは、1か所に約30,000人弱の研究者が集まる巨大学会で、展示企業の数も数千社にのぼります。

 

彼らの主なビジネスは代理店業。

 

商材を世界各国から見つけてきて、それを自国オランダを含む、ベネルックス市場において輸入販売する代理店業です。

 

米国の代理店と一緒に展示会場のブースに立って、自社のプロモーションをしていた際に、先方の社長と出会いました。

 

偶然出会ったというより、先方があらかじめ目指してやってきてくれて、わたしがその場に居合わせた、という感じです。

 

何千とある展示ブースをまわって営業活動をしてくる人も多いため、あまり関連性がない企業の場合、さらっと会話を終わらせるのですが、こちらの社長、あらかじめうちの会社の企業研究をしっかりしてきていて、「えーなんで、そんなことまで知ってるのぉ~?」と言いたくなるぐらい、いろいろ情報を持っていてびっくり。

 

立ち話すること小一時間

 

一言でいえば、口説かれました^^;

 

口説かれたといっても、もちろん、女性としてではなくて、商材を売らしてくれってね。

 

彼らのメイン市場となるベネルックス(オランダ、ベルギー、ルクセンブルクの3ヶ国の総称)において、どのように当方の商材の販売展開ができるのか、どれだけポテンシャルがあるのか、とにかく熱心に、直取引をさせて欲しいと懇願され、「ここまで売りたいというのなら・・・考えてみようかな」という気持ちになるものです。

 

「じゃぁ、まずは会社案内と販売戦略の案などわたしにメールで送っておいてください」と言うと、その日のうちにメールが入っていて、先方の熱意とスピード感に心打たれました。

 

わたしが相手を仕事のパートナーとして信頼するキーワードとして、

 

〇レスが早い

〇必要な情報をくれる

〇公平性

〇誠実性

〇企業の規模感(対等に仕事ができるかどうか)

〇オープン

 

先方の企業についてあれこれ情報収集すること1ヶ月。

 

〇ベネルックス市場開拓のポテンシャル

〇彼らの企業リソースを活用するポテンシャル

 

出してほしいとお願いした情報は、すべて惜しみなく出してくれました。

  

コラボする価値は十分に見いだせたので、社内提案プレゼンをして、稟議書まわして、契約書を作って、締結まで持っていって、取引スタートまで要した時間は1ヶ月。

 

相手方の社長の対応がスピーディで、まずは取引可能な体制に持っていくことに協力的でしたので、1ヶ月という急展開での取引スタートが可能になりました。

 

そして、契約が締結した後も、こうして、わざわざ遠方から会いに来てくれるというのは、彼らの熱意と真摯さを感じます。

 

熱意に負けるというのはホント

 

熱意さえあれば、道は開ける!

 

とは、よく聞くものの、熱意だけでは道は開けないだろう・・・と、シビアに考える自分がいたのですが、熱意があって始まることっって多くて、逆に熱意がなければ、何も始まらない、上手くいかない、と今では思います。

 

人って、不思議なもので、一生懸命な人には、心を動かされるものなんですよね。

 

独りよがりの熱意(自分へのメリットだけ)の場合は、煙たがられるだけですが、ちゃんと根拠をもって、お互いのメリットを説明でき、自分にとっても、相手にとっても、大きなメリットを説ける人というのは強いです。

 

ロジックもしっかりしていて、かつ、それを成し遂げる土台も持っていて、熱意があれば無敵です。

 

わたしは彼のその営業アプローチから、多くのことを学びました。

 

「この人だったら、信頼してもいいかも」と、思わせられる熱意、そして彼の行動力。

 

彼ともっと時間を一緒に過ごして、いろいろ学んでみたいなと個人的に考えています。

 

彼の信頼関係の構築の仕方

 

わたしが先方の社長を短期間(1~2ヶ月)で、それも1度会っただけで、ここまで信頼できるようになった背景には、いくつかポイントがあります。

 

まず、とても正直であること

 

いいことも、悪いことも、誠意をもって伝えてくれます。

 

そして、自身が戦う市場について、よく熟知していること、そしてそれを惜しみなくシェアしてくれること

 

企業が大きくなればなるほど、市場情報(特に顧客情報)の共有はしてくれませんが、こちらの会社は、まずはGive を率先して、自分たちが努力して収集してきた市場の情報を惜しみなく提供してくれます。

 

わたしが知りたい現地の一次情報を彼はたくさん持っていて、わたしが1質問すれば、10返してくれて、それも即答です。

 

回答の内容で、どれだけ市場を勉強しているかも理解できます。

 

また、彼は、自社の利益だけを考える人ではないというのが、言葉の端々で伝わってきます。

 

例えば、ヨーロッパの他の国に当社の製品を販売する話しが出た時に、自社を通して販売したほうが利益になるのに、当方にとって、直接相手と取引したほうが良いと思えば、彼らを通すのではなく、彼らが信頼しているネットワーク上の企業を紹介してくれます。

 

普通だったら、できる限り自分が販売できる領土テリトリーを囲いたい気持ちがでるものですが、彼の場合、注力する市場(地域)を心に決めていて、それ以外の市場まで欲張らない、要するに、自社がフォーカスすべきことにフォーカスすることを徹底しています。

 

この、欲張らない、というのは、大事なことだと思います。

 

あれも、これもと、欲張る人ほど、結局何も手にできないことってありますよね。

 

大事なこと、最優先事項にフォーカスする、それ以外のことを捨てる勇気を持てるというのは、見習いたいポイントです。

 

人間関係の信頼構築というのは、日々コツコツ積上げていくもの

 

信頼関係というのは、ひとつのちょっとしたことで、簡単に壊れてしまうもの

 

でも、ひととのつながりは、大事にしていけば、人生を豊かにしてくれるもの

 

気を引き締めて、大事な人との信頼関係をコツコツ強化していきたいなと思います。

 

みなさま、良い一日を^^

 

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