どうも、ちびまるです。
わたしは、年に5~6回海外へ出張に出かけ、各地で取引先とともに仕事をしています。
- USAのファミリービジネス企業の場合
- ドイツ、グローバル大手企業の場合
- 香港ベンチャー企業の場合
- 台湾の中小企業の場合
- シンガポールのベンチャー企業の場合
- どの国、どの取引先でも共通して、わたしが徹底していること
直接取引する取引先は、北米、ドイツ、香港、台湾、シンガポールに所在しています。
彼らとは、とにかく、たくさん会話をして、わたしという人間を知ってもらい、また、彼らの仕事の仕方、生き方、大事にしていることなど、理解する努力をします。
わたしは、相手の地域や企業的文化に合わせて、コミュニケーションの取り方や、距離感を変えて、信頼関係を構築するように心がけています。
理由は、文化的背景により、彼らが心地よい、心を開きやすい、会話しやすいアプローチや、コミュニケーションの取り方が違ってくるからです。
下記は、今現在、わたしがお付き合いしている実際の代理店と人達との付き合い方です。
USAのファミリービジネス企業の場合
わたしがお付き合いしている北米の取引先は、社長が1代で、築き上げた創立20年のファミリービジネス、従業員20人ほどの小企業です。
小さい企業ですが、結構、稼いでいます。
アメリカというと、結構ドライで、サバサバしたビジネスの仕方をするのかなと、勝手に思い込んでましたが、小企業のファミリービジネスの場合は、日本以上にウェットであり、企業 vs 企業 というよりも、個々人との付き合いを通じて、ビジネス展開をしていく傾向があります。
彼らとは、週に1回スカイプを通じてなんでも、気になること、最近のこと、プライベートのことでも、密にコミュニケーションをとりながら仕事をしています。
彼らは、まず、オープンに何でも話をし、良いことも、悪いことも、なんでも、ダイレクトなフィードバックを求めてきます。
おもしろいのが、営業2名＋わたし、でスカイプをするのではなく、営業それぞれ個々に、別々の曜日、時間帯にわたしにアクセスしてきます。
個人主義が色濃い文化だと思います。
彼らは、顔を見ながら話すことを好みます。
だから、彼らとは、スカイプビデオで話をします。
それも、お互いの目を見ながら、話しをするのが基本です。
彼らは、とにかく、わたしに「ねぇ、これ、どう思う？」と、意見や提案を求めてきますし、意見や提案をたくさんするほど喜びます。
そして、打てば打つほど、リターンをしてくるので、やりがいがあります。
また、今お付き合いしている営業2名は、30代前半と比較的若いので、テンションも少し高め、一緒に遊ぶときは、ボルテージを上げて付き合います。
逆に何も意見しない、反応もしない、となると、何を考えているかわからない、と考えられてしまい、信頼されません。
また、とても仕事熱心で、先方が夜の23時をまわっていようと、必要があれば、子供を寝かしつけた後に、わたしにスカイプをしてきたり、あれこれ、気になるところ、確認のため、いつでも、どこにいても、スカイプビデオでアクセスしてきます。
また、押せ押せ的な感じではなく、多方面に配慮をしつつ、自社の利益を最大限に求めますので、値引きなどの要求があったとしても、リーゾナブル、かつ、合理的です。
彼らとは、仕事一辺倒ではなく、適当に一緒に遊ぶ、バカをするというのも必要で、仕事はプロフェッショナルに厳しくするけど、一方で、プライベートを最大限楽しみます。
彼らとは真正面からぶつかっても問題はなく、時には厳しいことも言い合い、お互いの会社の利益を守りつつ、たまにジョークを飛ばしながら、仕事を進めます。
どこの地域よりも、一番わかりやすいのが北米の代理店です。
ドイツ、グローバル大手企業の場合
ドイツは、日本と似たような気質もあり、また、真面目で、堅実なので、お願いしたことは、きっちりリターンしてきますし、安心して一緒に仕事ができます。
そして、北米の取引先ほど、情報シェアはしたがりません。
2週間に一度、スカイプで会議をします。
ジョークを飛ばす必要もなく、テンションを高めに行く必要もありません。
淡々と仕事を進めます。
ドイツ企業といっても、働く人の国籍はバライエティ。
バックグランドによって、話し方も、会話の内容も、微妙に違ってきます。
ドイツの取引先は、北米同様、中小企業だったのですが、数年前に大手グローバル企業に吸収され、だいぶ環境が変わってきました。
以前のような小回りは聞かず、大手企業のありがちな、なんでも時間がかかる、大きな規則に従って進む、というような進め方が必要になってきます。
ドイツの取引先のプロダクトマネジャーは、北米とは異なり、あまり密なコミュニケーションは好まず、必要なことだけを短時間で話をし、普段はプライベートなことなどはスカイプでは話さず、基本、要件だけで済ませます。
また、ドイツ取引先の場合、大手企業である親会社の方針が大きく関与しますので、当方からの意見は、通る場合もありますが、何かと決断に時間がかかります。
譲歩、妥協点などを探すにしても、結構、ビジネスライクに進めることが多いです。
ただ、それが、フレンド―ではない、という意味にはならず、face to faceで会った際には、いろいろとプライベートな話もしますし、話しのテンションも、北米の高さよりは低め、日本人とテンションの高さは同じぐらいです。
香港ベンチャー企業の場合
アジアの国々の企業との付き合い方は、欧米とはだいぶ異なります。
香港の取引先は、ベンチャー企業なので、ファミリービジネスの北米や大手企業に吸収されたドイツ取引先とは、付き合いかたが異なります。
香港の取引先とは月次でスカイプし、主に先方の社長と話をします。
彼は、米国の営業と違って、週次でのスカイプはtoo much、月次で十分と思っていますので、彼とは月次で話をします。
それも、顔を見て話すことよりも、音声だけのほうが心地よいようです。
社長といっても、20代でわたしよりずっと若い社長です。
香港は新規開拓市場となるので、主に市場の情報収集をします。
また、市場へのアプローチについて、彼の意見と私の意見をすり合わせて、具体的な行動に落とし込む、というやり方をしています。
彼とは、あまり、プライベートな話はしません。
これは、メールでもスカイプでも。
話したとしても、「どう、元気？」ぐらいです。
基本、ビジネスオンリーの会話です。
でも、信頼関係は築けていると、私は感じています。
彼のリスポンスは非常に早く、メールやスカイプチャットを打てば、必ず24時間以内に返してきます。それが、夜でも早朝でも。
わたしと彼との間での信頼関係作りは、即効メールでレスポンス、です。
信頼関係作りは、スカイプでの会話、というよりも、メールで、しっかりビジネス上の意思疎通をする、というのが大事になってきます。
背景には、おそらく、香港の社長は英語をを話すよりも、書く方が楽、だからではないかと思います。
台湾の中小企業の場合
わたしが話をする相手は、台湾の取引先のマーケティングの責任者です。
台湾の取引先は中小企業であり、ベンチャーという域を超え、ファミリービジネスでもなく、組織体としてそれなりの売上を上げています。
わたしがはなしをする相手、マーケティング責任者は、ベンチャー企業の社長と話すのとは違い、1社員＆管理責任者として、ワーカーとして働いている、という背景があります。
よって、ビジネスオーナーと話をする、また、営業担当と話をする、というのとは、また微妙に違ったアプローチが必要です。
また、台湾という、どちかというと日本と似たような気質というか、遠慮深い、礼儀正しく、すぐには心を開かず、仲良くなって、なんでも話してくれるようになるには、時間がかかります。
また、香港と同様に、台湾の担当者とは、face to faceで話をしたことがありませんので、1回は会いに行って話をしなくてはだめだなと、思っています。
シンガポールのベンチャー企業の場合
シンガポールの取引先もベンチャー企業で、営業担当者と社長とスカイプで、顔を見ながら話をすること1年。
最初の1年間は、顔を見て話をするものの、どこか、うわべ的な会話、一緒に仕事している感が感じられませんでした。
シンガポールは、国土や人口的には小国ですが、貿易的にもアジアのアブ的な位置づけであり、優秀な人材も、お金も、企業も集中している国であり、政府の政策は、スピードもあり、合理的で、シンガポールの経済成長には大きな役割を担っています。
なんとしでも、一度はシンガポールにいって、信頼関係作りをして、彼らからの市場情報の吸上げと、彼らの能力や、特性について理解しなければならないと、ずっとずっと、思っていました。
4回、社長に直談判して、最後には、「会社が認めてくれないなら、自費で有休とって、シンガポール市場を勉強してきます！」とタンカ切ったところ、社長が熱意を受け入れてくれて、稟議がすんなりおりて、今年の5月に初シンガポール上陸を果たしました。
はじめて、シンガポールに降り立ち、シンガポールのベンチャー企業の若社長、そして営業とface to faceで会って話をし、まるまる1週間、朝から晩まで一緒にいて、ごはんを食べたり、おしゃべりしたり、一緒に顧客回りをしたりして、とにかく時間を一緒に過ごしました。
その結果あり、スカイプの時とは異なり、心を開いてくれてからは、とにかくしゃべりっぱなし！ 彼らからの質問も多かったし、お互い、あーだこーだと、販売戦略についても話ができ、収穫が大きかったです。
何より、社長のお人柄を理解し、今までの事業実績なども聞いて、彼の営業マンとしての能力も理解できたし、お互い、ビジネスが好き！という気持ちが会話に拍車をかけて、わたしが帰国する1時間半前まで、とにかくしゃべりっぱなしでした。
それ以来、彼らとは、とにかく、スカイプチャット！
面白いことに、口頭での会話ではなく、彼らはスカイプチャットを好みます。
また、スマイリーフェイスなどの、スタンプも大好きです。
なので、わたしと彼らのコミュニケーションは、メールでもなく、ビデオ会議でもなく、ヒマさえあれば、スカイプチャットです。
営業先からでも、「これ、なんだっけ？」とか、「誰それから、なになにが、受注になったよ！」など、随時報告が入ります。
一度の訪問で、face to faceの会話すること1週間。
ものすごく距離が縮まり、仕事上のお付き合いというより、友人関係のような付き合いで、彼らとは付き合っています。
このように、国や企業文化が違えば、コミュニケーションの仕方や好みも違えってきますので、なるべく、彼らの心地よいコミュニケーションの仕方を選んで、信頼関係を築くようにしています。
どの国、どの取引先でも共通して、わたしが徹底していること
それは、
１．正直であること。
２．誠実であること。
３．彼らのスタンスや考え方を理解し、尊重すること。
４．ダイレクトに、わかりやすい伝達をすること。
５．大事に思っているよ、ということを伝えること。
です。
そうすることによって、相手は私に心を開いてくれ、現地市場について教えてくれますし、喜んで、うちの商材の優先順位を上げて、販売活動をしてくれるようになります。
まずは、わたしが「個」として、彼らから信頼を勝ち取ること。
これは、とても大事だと思って、仕事をしています。
わたしの「個」としての信頼がなく、うちの商材を優先的にＰＲしてほしい、と言ったところで、彼らは動いてくれないでしょう。
所詮、人間は、気持ちで動きますし、こちらが相手を大事に思えば、それを返してくれます。
人間だから、全てのことは、言霊のように、自分に戻ってきます。
だから、わたしは、プライベートも仕事でも、人づきあいのベースの考えは同じです。
好きな人には最大限のことをするし、好きじゃない人には、最小限のことしかしません。
だって、人間ですもの (*^_^*)
by ちびまる、愛をこめて
