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オランダ企業に学ぶ ベネルックス市場(オランダ、ベルギー、ルクセンブルク)

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ベネルックスとは?

 

ベネルックスとは、オランダ、ベルギー、ルクセンブルク3ヶ国の総称です。

 

ちょうど、ドイツ、フランス、イギリスの間ぐらいに位置する地域で、規模を人口で表すと、ざっくり3ヶ国合せて3,000万人、日本の4分の1サイズぐらい、国土の規模としては北海道よりやや小さめ。

 

北海道の人口は約550万人、ベネルックスの人口はその5.5倍。

 

北海道に、観光客がどっと押し寄せた!といった、混み合い具合でしょうか。

 

ちなみに隣国ドイツ、フランス、イギリスの人口と国土の大きさは、

 

〇ドイツ

人口:約8,200万人

国土:日本とほぼ一緒

 

〇フランス

人口:約6,700万人

国土:日本の1.5倍

 

〇イギリス

人口:約6,500万人

国土:日本の6割程度

 

ざっくりと、こんな感じ。

 

国土といっても、日本みたいに山がたくさんあって、国土の約7割を山が占めている国と、オランダみたいに、ほぼ平地(なんだそうです)という国もあるので、人口密度は、その国々によって、だいぶ様子は変わってきます。

 

 オランダの一番高い山は、標高300m弱・・・

 

山というより、、、丘?

 

そのぐらい、オランダは平地なんだそうです。

 

ベネルックスの特徴いろいろ

 

ベネルックスの特徴としては、

 

〇人口密度がそれなりに高い

〇国民はマルチリンガル

〇大国に囲まれている便利な立地

 

でしょうか。

 

また、わたしが出会ったオランダ人の特徴として、

 

〇背が高い

〇勤勉、まじめ

〇シンプル思考

 

です。

 

1.5日間、取引先のオランダ人と一緒に過ごしましたので、飽きるぐらい、いろいろな話をしました。

 

基本的に、健康志向が高く、シンプルライフというか、特に食生活については、美味しいものを食べたいというより、いかに早く、合理的に、健康的な食事ができるか、を考えて食する感じです。

 

ちなみに、彼ら曰く、オランダの人は、3食のうち温かい食事は1回しかしないんだそうです。

 

冷たい食事(Cold Meal)をとる一番の理由としては、時短だそうです。

 

パンやチーズ、ハム、シリアルなど、すぐ食べられるものをお腹さえ満たせればいい、みたいな食事を楽しむというより、合理性を選ぶ感じです。

 

一番多く食する食材としては、想定通りのじゃがいも

 

じゃがいもをマッシュトポテトにして、マッシュトポテトと温野菜、そして肉もしくは魚、みたいなお料理が多く、アレンジするとすれば、キャベツをマッシュトポテトに入れて混ぜ混ぜするぐらいだそうです。

 

初の居酒屋に連れて行きましたが、メニューの多さに面食らった感じで、メニューをみただけでお腹いっぱいというか、自分で選べない・・・選んでー、という状況に

 

選択肢が多過ぎると人はストレスを感じると言いますが、それを漫画のように、「ストレス感じてます」というのを、わかりやすく教えてくれた彼ら。

 

居酒屋のメニューを見せても、目が泳いじゃってダメですね^^;

 

完全に、自分で選ぶことを諦めたというか、めんどくさかったんでしょうね、牛と豚以外なら何でもいいから適当に選んでーと言われて、シェアして食べました。

 

ベネルックス市場(ライフバイオサイエンス)

 

10年以上ベネルックスのライフバイオサイエンス市場で代理店業を営んでいる彼らから、たくさんのことを学びました。

 

まず、ベネルックス一括りには考えてはダメで、やはり国別(主にオランダ、ベルギー)でわけて考えないとダメ、ということがわかりました。

 

言語の違い

 

オランダとベルギーでは、話す言語が違うらしいです。

 

オランダでは、オランダ語、ドイツ語、英語がメインのようですが、ベルギーは、オランダ語でもフラマン語?という言語とフランス語がメインなんだそうです。

 

ベルギー市場を開拓するには、フラマン語とフランス語が堪能な、現地のベルギー人による営業活動をするのが理にかなっているそうです。

 

やっぱり、隣国とは言え、現地の人による営業活動って、大事みたいですね。

 

ライフバイオサイエンス業界で、商業として大きい順に、オランダ>ベネルックス>ルクセンブルクのようで、ベネルックスではオランダにある研究施設、病院、大学、企業をまずは優先的に営業かけるのが効率が良さそうです。

 

発注システムの違い

 

オランダにおいては、発注システムと流れが各施設で整備されていて、だいたいどの施設においても、購買部のようなセクションを通じて、あらかじめ契約のある問屋から、組織内に独自で構築されている発注システムを通じて注文を出すのだそう。

 

各研究者は、自分が属する組織内のシステム上で、製品の検索をかけ、製品を選んで、そして発注依頼を出すので、あらかじめ選別さ(狭められた)れた商材の中から製品を探して買う、という習慣があるようです。

 

仕事上においても、選択肢が無限大にあるより、ある程度、品質などが担保された狭められた商材から選ぶことを好むのだなーと思った次第です。

 

問屋は、このような各施設と契約ができるか否か、そして、いかに迅速に自社が取扱う製品を各施設のシステム上にアップロードできるかどうか、そのあたりの迅速性が受注を獲得するためにはとても大事になってくるのだそうです。

 

一方で、ベルギーの場合は、オランダと違って、こういった発注システムが整っておらず、各研究者がバラバラと注文を出してくるのだそうです。

 

受注を受ける側(代理店)にとってみれば、メンドクサイ状況なのです。

 

発注の流れひとつとっても、整備されているか否かで、納品のスピードも、受発注にかかる手間暇(コスト)も大きく異なってきます。

 

コーヒーブレイク時を狙う

 

ベネルックスに限った話ではないかもしれませんが、彼らは対面営業訪問をとても大事にしており、信頼関係構築には欠かせないものと認識しています。

 

わたし自身も、対面で話をするのと、メールや電話、テレビ電話で話をするのとでは、信頼関係構築の質が全然違うと感じています。

 

もちろん、メール、電話、テレビ電話で顔をみて話すことでも、信頼関係を構築をしていくことはできますが、対面の場合、その人の熱伝導を感じるというか、やはり、一緒に同じ空間を過ごせば過ごすほど、親近感がわき、関係はぐっと近くなります

 

日本とはちょっと違う習慣が、コーヒーブレイクタイム。

 

少なくとも私が働く会社では、決まった時間のコーヒーブレイクタイムというのはありません。

 

各々がお茶を飲みたい時に、キッチンにいって、コーヒーや紅茶、お茶を煎れて、そしてデスクにすぐ戻り仕事を再開しますが、海外の場合、お茶の時間をだいたい10時、15時にとって、社内のカフェテリアで休憩をはさみます。

 

海外というよりは、職種や業界の違いもあるかもしれないですね。

 

彼らは、そういった、コーヒーブレイクの時間を狙って、顧客訪問をして、一緒にお茶を飲みながら、顧客にプロモーションをしたり、どっちかというと、世間話が大半で、顧客ニーズのヒアリングが主のようです。 

 

合理主義で気が短い、短納期は必須!

 

短納期を目指すのは当たり前ですが、待ち時間への許容時間はお国によって、だいぶ異なってきます

 

ヨーロッパの先進国や米国などの場合は、特に検査センターなどは、発注したら、1~2日、遅くても3日以内にはデリバリーできないと厳しいです。

 

オランダやベルギーも、基本的に気が短いというか合理主義なところがあるので、短納期は一番といっても良いほど受注の重要な要因となります。

 

一方で、そもそも時間通りには国全体が動かない、の~んびり、遅れるのが常という国、主にラテン系やアジアの発展途上国(中国は除く)などにおいては、待ち時間への許容は広い、というか気にしていない印象です。

 

のんびりな国としては、

 

〇イタリア

〇スペイン

〇インド

〇北欧

 

彼らからのリスポンスも、えらく遅いので、とにかくの~んびりです。

 

スペインなんて、昼間はとにかく熱くて仕事にならないから、何時間も、なが~いお昼寝、休憩をとって、夕方ごろからまた仕事を再開するところも多いらしいです。

 

それから、意外とのんびりだなーと思ったのが、北欧。

 

北欧はいろんな意味で先をいっている地域でもあるので、何事もさっさと物事を進めるのかと思っていましたが、結構、のんびり。

 

デンマークの研究者とやりとりしたことがありますが、返事がきたのが約1年後、という「え、あなた誰でしたっけ?」と忘れてしまうほど、レスが遅い時もありました。

 

話しは横道に脱線しましたが、基本的に、米国、中国、イギリス、ドイツ、ベネルックスの場合は、気が短いというか、合理的、時短を好む印象です。

 

 各国のペースに柔軟に合わせつつ、動かす

 

わたしは、個人的には、ちゃっちゃと仕事を進めるタイプなので、海外対応のメールでも、同日、もしくは翌日には返信しますので、同様のスピードを相手にも求める傾向にあります。

 

今、わたしが自分で見つけてきて、取引している企業は、基本的に、行動が早い、メールは同日、遅くても翌日など、スピード感と、それから柔軟性が同レベルと感じる相手です。

 

わたしはメーカーとしての情報提供をしますが、わたしは、相手方に代理店・販売店として現地一次情報と戦略案の提供を求めます。

 

相手を選べない時、そして、どうしてもその相手と一緒に仕事をして結果を出さなければならない時は、何とかして相手を尊重しつつ、動いてもらえるようにプッシュしつつ、欲しい情報のアウトプットをしても得るような働きかけを、先回り対応で仕掛けるしかないです。

 

それでも、思うような関係構築ができない、スピード感が合わない、信用できないとなれば、次に行くしかいないと思いながら仕事をしています。

 

スピード感があって、堅実な仕事をするオランダの企業は、わたしとの相性が良いため、ベネルックス市場を開拓するのはチャンスです!

 

コラボレーション(協業)というのは、双方の力を全開にして、同じゴールを目指して一緒にチームとして働くことができて、初めて上手くいきます。

 

これからが楽しみです^^

 

では、have a nice day

 

byちびまる

 

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