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ビジネスにおいて、海外市場、海外事業そして、海外戦略を一括りでは考えられない理由。

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ビジネスの話をしていると、外市場に参入しよう! 海外事業を伸ばそう! 海外戦略を立てよう! など、地球上で日本以外の他の地域を、”海外” という言葉で一括りにされてしまうことがあります。

でも、実際のところは、現場担当の観点から話をしますと、他国でのビジネス展開を、海外一括りで考えるのは無理があります。

”海外”一括りで考えられない理由



一番大きな理由は、当たり前のことですが、それぞれの国々および地域によって、


・国民性
・使用言語
・価値観
・商習慣


などが全く違うからです。

それによって、


・アプローチの仕方
・仕事の進め方
・人間関係づくり
・販売戦略・戦術


などを個別に考えていく必要があります。

ターゲット市場の優先順位を決める



まずは、ターゲットとする市場を大きく分けて考える必要があります。

ざっくりわけると、


1.北米
2.南米
3.北欧
4.中欧
5.南欧
6.中東
7.ロシア
8.インド
9.中国
10.東・東南アジア
11.オセアニア
12.アフリカ


でしょうか。

わたしの経験ベースですと、欧州とアジアについては、国によって、だいぶ政治・経済情勢、国民性、そして商習慣が異なるので、地域別というより、国別に考えてアプローチする必要があると考えています。

市場参入しやすい、参入しづらい市場にわける



市場参入のしやすさ、しづらさは、扱う商材や企業のリソースにより大きく事情は異なるかと思います。

わたしの場合は、コンシューマー向け (B to C)企業⇒個人向けの商材ではなく、 企業向け商材(B to B)企業⇒企業(ビジネス使用)の商材であり、ライフバイオサイエンス分野における研究商材であるため、ライフバイオサイエンスの研究活動が盛んな地域・国に焦点が絞られます。

市場参入は、どこの国においても知名度が低い新参者にとっては難しいのですが、そのような企業が諸外国において市場参入する場合、という観点から考えると、


1.英語圏
2.先進国
3.経済が安定している


国や地域が参入しやすいのではと考えています。

ビジネスは、コミュニケーションをいかに上手く図ってナンボ、というところもありますし、コミュニケーションが上手くとれなければ、取引先と強固な信頼関係を構築するのは難しいです。

信頼関係が構築できないビジネスは、どんなに良い商材、サービスがあっても、上手くいかないと思います。

わたしは、ビジネスの良し悪しは、「ひと」、そして、「人間関係」の良し悪しにかかってくると信じています。

そう考えると、やはり、世界の共通言語、「英語」が主要言語である国との取引はしやすく、優先順位は高くなるかなと思います。


次に、先進国か新興国か、という点について。

これも、わたしが扱っている商材、属する企業や産業、そしてわたしの経験値に偏った考えになるかもしれないのですが、新興国への市場参入は、価格の面、そして取引先との信頼関係を構築する上でも、インフラの点においても、ハードルは高いと感じています。

中国、インドは人口も多く市場が大きいので、参入市場としては魅力的ではありますが、言語の問題、そして、上記の問題において参入の難しさを感じています。

また、ロシアの場合は、信頼できる企業を見つけるのがまず大変ですし、言語の問題が大きいです。

わたしが経験した限りでは、ロシア人で英語が堪能な人は少ない印象です。

一度だけ、直取引を経験していますが、ある日突然連絡が取れなくなり、取引は The End となりました。

中東・アフリカは、あまりビジネス経験と知識ないのですが、、、

アフリカは南アフリカの代理店と商談をした経験はあります。

英語も上手でしたし、商材さえマッチすれば、参入はしやすいのかなとも思いましたが、実際取引したことはないので、なんともわからないというのは正直なところです。

中東は、トルコ、イスラエルあたりの企業との商談、取引経験がありますが、正直なところ、直取引をするには、よっぽど信頼できる企業であるかどうか、そして、市場と経済について、ある程度事前に現地調査をして理解しないと難しいなという印象です。

また、輸出入がかかわるとなると、各国の通関事情により、一気に市場参入のハードルがあがってしまうこともあります。

このような背景もあって、わたしは、下記の国々における市場開拓に注力しています。


・北米
(USA、カナダ)
・ドイツ
・ベネルックス
(ベルギー、オランダ、ルクセンブルク
・北欧
(スウエーデン、デンマークフィンランド、ノルウエィ)
シンガポール
・香港・台湾


正直なところ、現地企業で信頼ができ、強固な人間関係を構築できる企業さえあれば、その企業と連携を図ることで、言語の壁はなくなりますし、市場参入が難しい国や地域においても、ビジネス展開は十分可能であると思います。

この、「信頼できる企業と人」との出会い、
そして、その人たちと「強固な人間関係構築」ができるかどうか、

全ては、この2点にかかっているのではないかと思います。

日々、いろんな国の人々と、メール、電話、スカイプ、対面、にて商談をしたり、取引をしたり、顧客対応をしている中で感じていることを書いてみました。

ホームページのお問合せを通じて、ナイジェリア、シリア、イスラエルウクライナ、、、え?ここ、どこ? と思うほど、なかなかご縁のない国々の研究者と話ができるのは、面白いことであり、できる限り、彼らの研究活動をサポートしたいと思う今日この頃です^^

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